北京酒渣鼻医院地址 http://m.39.net/disease/a_8590068.html编辑导语：拓展B端市场的渠道，一般会有大量的销售人员来寻找企业并提供相关服务，那在疫情和经济的影响，有哪些方法论呢？本文作者分享了他的看法，感兴趣的童鞋一起来看看吧。
越来越多B2B公司意识到比续费更重要的事情。
过去两年，大家公认TOB快速占领市场方法论一般有招聘大量销售人员、采用社交方法快速传播；或者分行业、分城市去拓展资源，逐步跟踪至最终转化。
现在黑天鹅事件和经济影响让行业发生转变，大家普遍开始把长期主义挂在嘴边，做任何投入不能边际成本递减就需要重新审视。
以往销售管理目的只有一个，把产品卖出去“提升业绩”，任何背离该原则的手段都是耍流氓；通常，公司在销售管理上怎么做呢？一般有三种：
一种是自生自灭型，KA人员进入公司接受产品培训、给线索、跟踪转化、内部开会，做好鼓励做不好三个月辞退。
第二种师傅带徒弟型，给新KA分配一个老销售当老师，出师后自己单干。
第三种是道听途说型，公司请销售讲师或销售高手包装一下，然后巡回以会销名义讲几堂热热闹闹的课坐等回款，结束后发现“恢复原样”。
其实这三种管理模式对业务增长帮助并不大，无非想向别人证明你“财大气粗”或在管理仅此而已。
不怪相关负责人，主要原因是他们找不到落脚点没有具体方法，那销售过程自然是“黑洞”，因此，方法论（methodology）是基础且重要的一件事。
一、对销售类型的认知
什么是方法论？古往今来站在不同维度定义也不同，如从哲学视角，它是关于人们认识世界、改造世界的方法原理。
但对销售人员来说，销售方法主要解决三个问题：让客户买产品，让客户买我的东西，让客户总是买我的东西；不论过程或物料多繁琐，最终都在为此三个目标设计。
因此，一个好的方法论可以把销售工作的每个阶段流程、每段时期的业绩、每项推动订单的策略，甚至每次拜访、每次沟通、每个提问做透明可视化，那黑洞也就打开了。
要知道，销售方法建立在过程之上。
销售过程一般是“获取信息、在信息基础上制定销售策略、按照策略进行销售活动、行动前影响客户决策性，以及被影响的客户通过采购程序推进订单前进”，最终完成交易。
所谓方法实际为一份指导书，说明这五件事怎么干。
它的核心是哲学思想（沟通方法），再往上是销售逻辑，依次往上为销售流程、策略和销售技巧以及工具的运用。
可以说，投入产出比优化是销售管理最根本的价值，对应的优化工作是尽量少的销售成本，做尽量多的单子；
目前市场对销售方法的认知有问题？
首先认识层面，目前很多创业型TOB公司对销售方法认识不够，很多技术出身高管依然认为销售是一种随机的反应无定势，不同的客户见机行事就好。
他们觉得，不管我产品处于迭代期，还是成长期，有无方法论不重要，只要成单怎么做都对。
其次教育层面，有些新公司对KPI要求比较高，招聘上来的大客户leader或大区销售VP上来就追求ROI产出比。
面临业绩压力，有时不得不适用旧方法，死搬硬套“术”改改马上执行，明显在适用度、落地、管理层面就会出现问题。
我经常看到些SaaS、SCRM、ERP等定制类大客户，在部分老板眼中认为想要拿下大单，一部分要素得靠「关系」；这当中就涉及到吃饭、回扣、礼品作为手段，巧接面子情谊作为媒介。
利用“有义务给予、有义务接受、有义务回报”的原则，在情感达成共识完成销售。
不得不说关系是门学问，犹如哲学家黑格尔提出的真理“存在即合理一样”，显然，采购决策中客户受情感影响在所难免，有些公司的确这样。
如：感情浅时即便产品做的很好也不会选你，感情深厚时即便产品不完善，一句哥们义气都能影响到采购产品的价值考量。
根据经验总结认为，采用关系性销售时一般产品有「难复制、成本高、风险高」三大薄弱项。
也许客户因为优惠或定制服务选择了你，这背后他要承担相关责任，销售人员后期在维护期间也是种很大隐形成本，并不是一种最佳解决方案。
再者，市面常见的还有产品驱动型销售，早些年的有赞、微盟均使用该方法，目前在行业内被拿来效仿。
我始终认为它和关系性销售很像，产品最后拼价格，关系最后拼回扣都不是最佳策略，通常来说是遗传最原始的方法。
核心特点“先告诉客户我有什么功能，然后再等客户慢慢接受，假设对方不要就进入新的辩论环节”；此类手段屡见不鲜也很合乎常理，但越是较大订单越没有可能性，为什么呢？
原因是客户每天很忙没空了解产品，即便知道“自我有需求”也不知道“你具体哪块能帮上忙”。
同时产品随着迭代越来越复杂，造成客户很难一句话理解清楚；如果销售只
