本文为盛景网联联合创始人兼CEO刘燕参加中关村T-club线上沙龙——“产业互联新动能数字经济新引擎”主题活动的发言实录节选之中篇。
分享嘉宾：刘燕，盛景网联集团联合创始人、首席执行官，盛景研究院执行院长，国内知名上市公司清华紫光IT业务群组创始人，曾任清华紫光IT群组首席运营官，从零开始把公司带到30亿规模。刘燕女士精通大型企业的全面运营管理，著有管理畅销书《卓越执行—中国企业如何提升执行力》。
本文目录：
3.2消费品赋能c2b2f+案例：汇通达——“中国下沉市场第一股产业互联网企业”
3.3服务业共享协作模式+案例：贝壳找房——中国“居住服务平台第一股”
3.4中大型企业SAAS+案例：红圈营销——中国企业级SaaS移动销售管理第一股
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3.2消费品赋能c2b2f
案例：汇通达——“中国下沉市场第一股产业互联网企业”
小b不可逾越”
如果你是在消费互联网领域，我们称这种产业互联网的模式为：消费赋能c2b2f。这一模型比工业品里多了一个c端，因为你要团结离整个消费品最近的b。其中，b指的是碎片化的中小企业，即消费品里的夫妻老婆店。f是碎片化的工厂，这是中国经济模型当中非常重要的特点。为什么消费互联网经过近20年的发展，它占整个GDP的总量大概也就在20%-30%左右？原因就在于“小b不可逾越”（即“中小微企业不可逾越”）。
对于大量的小b而言，它们不仅有着顽强的生命力，而且同时拥有互联网所不能够替代的诸多特质，譬如人与人之间的交互。因为不是所有的事情都能够逃离人与人之间的交付，所以叫“小b不可逾越”。
有时我们开玩笑说，中国最大的销售平台是什么？不是天猫，不是淘宝，而是每天晚上万个小饭桌。当然由于疫情，我们现在没有那么多小饭桌。但是我们注意到，林林总总的线上活动，无论是直播还是线上会议，都在保持着人与人之间的交互的连接。
“消灭低价值环节，赋能高价值环节，从而帮助整个产业实现b2f的反向供应链，帮助产业提高效率和降低成本”
产业互联网有个非常重要的定义是“消灭低价值环节，赋能高价值环节，通过b2f的反向供应链，帮助产业提高效率和降低成本”。如果你在消费品领域，最高价值的环节其实就是小b（比如夫妻老婆店），因为他是人与人之间交互离消费者（c端）最近的环节，是高价值环节。因此，在这种情况下，你可以采取的模式就是c2b2f，你赋能的高价值环节就是小b，通过帮助小b更好地经营它的c端，让小b通过与平台合作获得降本提效的目标。
关于这一模式，盛景有一个非常成功的投资案例，就是前不久在港股上市的汇通达。它也被称为“中国下沉市场第一股产业互联网企业”。
汇通达成立于年，是服务于中国零售行业企业客户的交易及服务平台，以乡镇零售店为阵地，以互联网技术服务为手段，通过全面提升会员店数字化经营能力与经营模式，进而推动从工厂端到零售端到消费者端的全产业链数字化升级，为中国的下沉市场提供优质商品及服务。据弗若斯特沙利文报告，在高度分散且数字化渗透率较低的中国整体及下沉市场的零售行业中，汇通达年的业务规模分别排名第1位及第3位，成为乡镇零售行业领域的独角兽企业。
汇通达的创始人汪建国，最初是五星电器的创始人。当时大家所熟悉的国美、苏宁在线下连锁排名是数一数二的，而五星电器一直是排名老三。后来汪建国转让其持有的五星电器全部股份给美国电器零售巨头百思买，从电器行业脱身。
然而，有一个问题一直困扰着他，到底是什么问题呢？我在镇子上开店（能够覆盖农村），我的货品优且价格好，但是为什么有大量的村民不会选择坐一个小时的车到五星控股买货，而是依然去那些货品不如自己，价格也没有优势的夫妻老婆店去购买电器？后来，当汪建国把他的公司卖给百思买后，决定重新创业的时候，他就决定去解决这个问题。
深入农村一线进行调查才发现，这个世界跟他想得真不一样。当村民被问到为什么选择去夫妻老婆店选购时，村民表示，空调型号诸多搞不懂挑哪个好？张三在村子里开了十年的空调店，他是专家，他说哪个好就是哪个好，而你们的店员只会推荐你们最赚钱的型号。这说明“信任”很重要，c端的信任基础让“小b”几乎不可逾越。
还有，村民说了，我买的家电是一个大件，你五星控股根本就不能打折，但是张三是老板，人家说打折就打折。我们知道，空调的利润本来就微薄，所以大规模的连锁店其实几乎是没有砍价的空间。然而，空调型号诸多到底价格是多少并不清楚，但是“占便宜”比“便宜”更重要，这是其二。第三点原因涉及到很多实际性的问题，比如在炎热的夏季，急需使用空调的时间段里，农户的儿子在城里打工还没寄钱回家，可以赊账先拿货安装，大型连锁店肯定不行，但是夫妻老婆店凭借着乡亲们彼此间的信任，就可以。再比如，对于空调的推荐和后期维修等实际问题，村里的夫妻老婆店可以随叫随到，方便快捷，等等；这些绝对不是所谓单纯的价格优势可以替代的。
既然小b不可逾越，那么如何帮助b发挥它的价值？答案是集约化采购。当你团结了10万家b的时候，当你有一千万两千万的采购规模的时候，你就可以获得千万级规模的价格，品质保障和维修保障等优质供应链和服务体系；通过这样的方式，帮助b更好地去触达c端，甚至助力整个产业链更好地发展。
在下沉市场竞争日趋激烈的今天，汇通达“下沉市场零售第一股”的成就并非偶然。精准且稳定的目标市场定位、有效改善行业痛点的数字化解决方案、强大的会员门店网络与供应链生态等，均成为推动汇通达走向稳步扩张的重要推动因素。也正是因为汇通达团结了14万家夫妻老婆店，通过b2f反向供应链的方式，时至今日，汇通达的GMV已经超过亿。
我国大力推进的大众创业、万众创新，不仅是发展的动力之源，也是富民之道、公平之计、强国之策。其实，产业互联网就是大手拉小手，平台方团结无数的b和f，通过大手拉小手的方式实现共同富裕。对于今天的汇通达而言，不仅累计培训超10万新农商,直接或间接带动当地乡镇创业就业超80万人，同时也助力六大行业上千个品牌和工厂，实现了柔性供应链和智能制造，推动整个产业升级和产业的重构。所以，如果你是在消费品领域，如果你想去推行产业互联网模型，像汇通达这种c2b2f的模型是非常值得学习和参照的。
3.3服务业共享协作模式
案例：贝壳找房——中国“居住服务平台第一股”
我们常说世界上70%的收购都以失败告终，这点在中国尤为明显。因为并购整合不仅考验的是收购方有无足够的管理能力，同时也考验被并购方的职业化素养。然而，结合中国的经济发展周期来看，我国的企业在上述管理能力和职业素养层面还不够成熟，如果在此背景下依靠收并购去形成规模，靠规模去提高产业效率和降低成本，将是一件非常不容易的事情。
“谈及我国如何弯道超越美国的产业优势？我国的产业互联网或是答案”
对于整个产业而言，共享协作模式是有效提升效率，降低成本的一种方式。因此，中国的产业互联网相较其他国家具备自身独有的发展优势。刚才我们提到了工业品领域和消费品领域，如果你身处服务业领域，我们说服务产业中也会有共享的协作模式。
此处以盛景母基金所覆盖的贝壳找房为例，它也被誉为居住服务领域产业互联网第一股。贝壳找房在服务领域有两个非常重要的核心逻辑，其中一个就是共享房源。它从二手房交易入手，先团结房源资产，再团结c端流量。如何团结c端流量？贝壳找房建立了一个非常漂亮的机制，我们把它称为ACN网络服务机制。简而言之，把服务业的人团结进来，解决配对效率的问题。
过去在房地产行业中，比如我拿到的房源握在手上，没有公开出来，但是如果手头一直没有客源，我也成交不了。而当我拿到了客源，但没有合适的房源时也成交不了。所以过去的状态是“三年不开张，开张吃三年”，交易效率极低，同时对消费者也很不便利。在这种情况下，整个产业的人员流动率或流失率非常高，也让整个产业进入了一个恶性循环。
贝壳找房通过ACN的网络分配机制，有房源的贡献房源，有带看能力的去贡献带看，有客源的贡献客源，所有人都在共同分工协作，打破组织的边界，继而革命性地提升房地产经纪人的开张效率。在这种情况下，从业者不仅有稳定的收入来源，同时整个客户寻房的效率也更高了。从发出需求到成交，过去可能要好几个月的时间。而现在，可能一个月、半个月，甚至更短的时间就能够得到合适的房源信息，因此客户的满意度也得到大幅提升。所以，ACN模式是能够帮助整个产业提高效率和降低成本。
产业互联网平台的“公业务”和“母业务”
图源：产业数智化研究院
在整个产业互联网领域中，我们有两个非常重要的认知：“公业务”和“母业务”。公业务的毛利不高，但是能够快速在行业内破局，聚拢流量的业务，是平台的护城河。例如在房地产行业中，二手房交易就是公业务，二手房交易是所有房地产的那些经纪人公司天然具备的能力和生存的立命之本。
母业务的定义是高价值、高毛利、高转化，但是相对非标准化的业务；其本质是形成利润区，是高利润的业务。对于贝壳找房而言，什么是高利润业务？答案是新房。过去，房地产公司经纪人是拿不到新房资源的，但是手头有存量客户（有租房、买新房，二手房的需求），所以通过供应链新的重组，可以用新房变成额外收益。这个时候，新房对于贝壳找房来说，收益比例就会变得更高。所以，在服务行业内需要大量的人力资源。如果你再去做一个与它竞争的服务行业，其实就内卷了。
共享协作模式的本质就是共享经济的原理，它解决的是闲置和错配的问题。因此，如何在人力密集型的领域内获得更高效的盈利模型？我认为像贝壳找房这样的共享协作模式，值得大家学习和参考。
3.4中大型企业SAAS
案例：红圈营销——中国企业级SaaS移动销售管理第一股
产业互联网的第四个模型，我把它称之为SaaS。中国有非常多做SaaS的企业，但是过去SaaS领域的整个VC投资可谓是血流成河。如今做SaaS，我们一定要做好精准目标客户的区分。SaaS领域有两类客户，一类是中小客户，一类是中大型客户。我们一定要选择做中大型客户SaaS，原因有以下几点：
第一、中大型客户SaaS留存率高；反之，小型客户SaaS拓客成本高，留存率低；
第二，大型企业相对中小企业而言，具备更职业和更成熟的管理认知。我们常说，所有的SaaS都是七分管理，三分技术。因此，从提高客户的留存率和客户对产品使用的成功率来说，你去拓大型企业是首选，因为他们的基础条件更加优越，易于形成增长的楼梯效应，也便于为后期形成拐点效应创造机会——换言之，当你的规模效益均摊了研发成本之后，边际成本几乎为零，边际利润将呈指数级增长。因此，我们一定要选择做中大型客户的SaaS。
“SaaS已死，BaaS已来”
如果你在中小企业想获得成功，你就用BaaS的方式。什么叫BaaS？你收的不是IT费，你收的是交易费。我前面所谈到的汇通达，它就是个典型的BaaS。简而言之，汇通达为了帮助夫妻老婆店提高经营效率，它是免费提供进销存CRM，与之相关的IT服务和IT软件是免费的。依此来采集数据，也只有准确地采集数据，才能做好b2f反向供应链。此外，它最强大的能力是每年给农村的夫妻老婆店做4万场培训，帮助夫妻老婆店建立专业的管理认知，并培训如何用好这套系统。如此，实现基于数据决策，帮助整个产业提高效率和降低成本。
因此，如果你是一个SaaS公司，请一定坚定不移地服务于中大型企业，中小企业用BaaS的方式，从收服务费到收交易费的方式实现企业的可持续发展。
在我们所投资的企业当中，也有非常成功的SaaS转型案例，比如我们早年间投资的红圈营销，它也是中国企业级SaaS移动销售管理第一股。红圈营销是一家为企业提供基于SaaS模式的移动营销管理服务的公司，公司主打产品为“红圈营销”移动营销管理平台。
创立初期，红圈营销基本什么客户都做。然而，他们通过系统的数据分析发现，在年到年间，真正有效留存的是中大型客户。但是中大型客户需要分行业、分赛道，不可以乱做。尽管80%的理念是相通的，但20%的行业特征就决定了客户成功至关重要的一件事情。所以在疫情之后，红圈营销开启了全面转型，从中小客户到中大和大型客户，全面聚焦新的产业定位，包括装备制造，IT科技和快消品行业，也正是因为它的转型，最终成功渡过了SaaS企业的艰难时刻，迎来了新的春天。同时在今年年初，我们也高兴地看到红杉资本又加持了它2.25个亿。
