白癜风暑假治疗 http://pf.39.net/bdfyy/bdfzj/200805/8096384.html欧赛斯·挚识会超级品牌课堂大家好，欢迎来到欧赛斯超级品牌课堂，本期跟大家继续分享“不同市场发展阶段品牌定位及营销战打法”的课程，今天主要讲的是行业成长期，跟大家一探讨下“行业成长期的特点、行业成长期企业的首要任务及成长期，企业如何抢占先机”的问题（相关文章：请搜索行业导入期的品牌定位及营销战打法｜欧赛斯战略咨询）。行业成长期，企业和品牌该如何建立自己的营销打法？15:22行业成长期特点行业成长期，反观整个行业，它的生产技术一定是随着不断地生产、不断地打磨趋于稳定。成本也会逐渐的降低下来，因为企业的投入会更多，学习经验也会累积得更好。导致整个行业的生产效率会更高，成本会更低。销售慢慢地增加，尤其是外面的竞争者发现这一行是能够赚钱的，都会陆陆续续进来，这样就会导致行业内部的竞争加剧。所以对于企业来说在这个阶段要做什么事呢？就需要在高速增长的市场当中，尽量的去抢占更多的市场份额，并且在高速奔跑之中抢占住对自己有利的赛道，从而形成一个固定的品牌认知。其实这和长跑是一个道理，先发的运动员一定要抢占对自己有利的赛道。这样后续开跑起来才会更加省力，更加有优势。慢慢地把优势拉大。行业成长期特点总结市场对品类的认知已建立，需求快速增长生产技术趋于稳定，生产成本逐步降低；销售量不断增长，更多竞争者逐渐加入进来。↓需要在高速的市场增长中，尽量抢得更多的市场份额，并在奔跑中抢占有利跑道，形成固定的品牌认知。行业成长期核心任务：如何让自己尽可能做大？行业成长期，企业的核心任务是：如何让自己在赛跑的过程之中尽可能做得更大？核心思想就是以品牌战略为中心，建立顾客的品牌偏好，形成一整套营销配称，包括产品、定价、渠道、传播、信任状、组织等等。围绕品牌核心打造一套营销打法。行业成长期企业如何抢占先机？1：根据各自的位置和优势，选择适合的品牌定位策略不同的品牌，不同的企业，可能处在的位置也是不一样的。每一个企业都要根据各自的位置和优势，来选择合理的品牌定位策略。不然的话，一个企业找不准自己的位置，随随便便贸然地制定策略，很容易导致定位和实际的实力不匹配，就会把企业带进沟里。那如何定位呢？我们不妨借用几个商战模型：市场领导者：防御战，夯实自身地位，保持领先优势市场领导者可以采取的是防御战，通过一系列手段夯实自己自身地位，保持领先优势，这是抢占赛道第一名的领导者应该做的事情。第二第三名：思考如何找到领导者的弱势，发起进攻，伺机抢占领导者的地位紧跟着领导者后面的第二名第三名应该怎么做呢？其实就是要想办法找到领导者的弱势，利用弱势发起进攻，伺机把领导者的位置抢过来。排名更靠后的企业：进行侧翼战和游击战，想办法生存下去第二第三名排名更靠后的企业，它们可能已经被前面头几名拉开很大一段距离了，这个时候要去抢占第一名的位置是非常不现实的，所以最好的办法就是找准侧翼，或者甚至是进行游击战，想办法让自己守住市场生存下去；这就是不同企业要制定不同的品牌定位策略。案例：特斯拉我们不妨来看下特斯拉最初进入电动汽车市场，做对了哪些事情；特斯拉在势力还不强大的情况下，如何做到快速扩张。其实特斯拉在电动汽车市场是绝对的新品类。它面对的是传统的燃油车市场，然而传统燃油车市场巨头太多了，特斯拉如何在非常成熟的市场中打出自己的一片天地呢？首先它做的是聚焦重点市场。锁定北上广深一线城市，建立自己的门店，扩张消费者品牌认知，拉高品牌形象。特斯拉刚进入动车汽车行业主打的是高端车型系列，价位一般都在七八十万甚至一百万左右的车型。先锁定一线城市的精英阶层，告诉他们特斯拉卖的车是属于未来的汽车，精英们开的汽车。当建立好这样的认知之后，再想办法开拓其他的市场。在这样的过程中首抓产品服务，因为作为一个新品类进入市场，消费者肯定会有若干的不确定性和担心。电动车和传统的燃油车相比，电池是不是很容易损耗？电子设备是不是经常容易出故障？消费者一定会在两者之间进行比较。所以特斯拉一定需要在高端的产品中极力打磨自己的客户体验，把产品和服务做到极致，让顾客能够感受到特斯拉与传统汽车的不同。当有了基础形成优势口碑之后，这个时候再进行传播渗透，这样的话才能够有很好的基础。再通过传播把它放大。不然的话传播就像一个杠杆，能够无限放大你的优势，也可以无限放大你的劣势。所以特斯拉把自己的产品和服务先抓好，这样就能够做到一战而定。就不用反反复复的再去教育市场，再去和竞争对手扯皮。特斯拉占据了非常高的势能，提供了非常好的口碑。消费者对电动车品类的认知就建立了起来。2:稳定产品质量，扩大生产能力像特斯拉建立品牌成功打入市场后，面临着一个问题：供不应求。即使消费者想去购买特斯拉也是买不到的。这样就会阻碍电动车市场的扩大，阻碍品类在日常消费者生活中的渗透。这样就给了燃油车很好的一个反击机会。所以特斯拉必须稳定产品质量，加大生产批量，顺势扩大自己的生产产能。这样成本才能够降低下来。3:扩大服务影响面另外一方面是扩大服务影响面。因为在一个新品类高速发展的过程之中，虽然已经有了第一批顾客，形成了良好的口碑。由于消费者对新产品对质量、功能，特性不了解。因此，营销人员要利用一切手段，加大对产品质量与功能服务的宣传和推广力度，扩大产品优势功能的市场影响面，有重点地逐步推广。4:增加产品种类，价格多样化渗透企业另外一个要做的事情就是通过增加产品种类，对商品进行一定的组合、价格多样化。对市场进一步的渗透。我们可以看到特斯拉一开始开发的高端车型是ModelS，针对有钱的单身新贵、家庭开发出来的是三厢轿车，后来为了进一步适应高端家庭生活，陆续开发了ModelSSUV系列，尽管开发了两款高端车型，但是受众群体还是非常狭窄。没办法渗透到普通大众的消费当中。我们也知道特斯拉的定位不是赚取品牌溢价，它的使命是希望能够通过电动车新能源改变人们的生活方式。这就必然驱使特斯拉要想办法把产品价格降下来，让更多的消费者可以使用这款车。所以后来就陆续开发了Model3和Model8系列，一旦产品价格降下来，凭借之前高端产品线建立起的良好口碑，就能迅速的打开市场。5：借助渠道(1)密集铺面，帮助品牌快速渗透企业可以借助渠道力量，密集铺面对市场进行渗透。密集铺面是说充分调动渠道的积极性。产品到消费者手中需要经过渠道商，在品牌还不够强大的情况下，企业是没办法通过自己的力量去铺大量的渠道点、销售点。这个时候需要依靠经销商帮助我们完成这个事情。经销商如果能够被我们的政策调动起来，看见产品是有市场前景的，能够通过产品赚取利润。那么他们是很愿意帮助我们销售产品。(2)反馈，倾听来自市场的声音我们在销售过程之中也要及时倾听来自于市场的反馈，虽然我们的产品处在高速成长期，但是产品还不是完全成熟的状态。通过直营渠道，或者选派调研人员到一线做调研，听取消费者对新产品的具体意见；这样有利于对产品加以完善与弥补，有利于进一步开发系列产品和配套产品。6:资源允许的情况下，加大市场宣传企业成长期资源有限的情况下如何分配资源？首先要夯实基础，有了多余的资源再进行广告投放，把优势放大。品牌首先是要建立自己的根据地，有了根据地之后，需要宣传或者大量的广告投入来占领消费者心智。把原来的优势进行扩大复制，但是前提一定是要有扎实的基础。比如产品力、渠道等等。这个时候再去对外推广，消费者体会到产品的好处会马上购买。这样广告打出去才有作用，不然的话没有东西承接，广告费就浪费了。抢占消费者心智，需要投入大量的营销资源。只要实力允许，成长期就是抢占赛道的关键周期。品牌之争，就是消费者心智之争。品牌之争就是消费者的心智争夺，抢占消费者心智是有窗口期的，所以抓住窗口期尽量的挤出资源，把我们的产品优势、产品特点、品牌定位植入到消费者心智中，为企业提前抢占赛道。一旦错过心智空白的窗口期，就“后入无门”。尤其随着行业生产力的不断提升，市场需求被逐渐满足，同质化竞争日益严重之时，传播便会越来越重要。总结：在势力还不强大的情况下，如何做到快速扩张？先聚焦重点市场→再拓展其他市场先选择一两个高势能重点市场，集中力量加以开发巩固，在目标市场消费者的心中树立起完美企业产品形象，然后在资源允许下，再逐渐全方位铺开。先首抓产品服务→再加强传播渗透产品是品牌根基，高速成长期允许瑕疵，但不能有大问题，否则传播越快，品牌死得越快。↓一战而定关于行业成长期的内容我们今天分享到这里就结束了，后面我们会继续跟大家分享“行业成熟期、衰退期发展阶段品牌定位及营销战打法”的内容，欢迎大家持续
