产业市场分析购买类型amp决策者 [复制链接]

专题看点

企业的市场营销对象不仅包括广大消费者，也包括各类组织机构。这些组织机构构成了原材料、零部件、生产设备、办公设备和企业服务的庞大市场。为此，企业应当充分了解组织市场的特点和购买行为，为制定正确的营销决策提供依据。组织市场可分为四种类型，即产业市场、中间商市场、政府采购市场、非营利组织市场。

产业市场购买类型

产业市场购买者的行为类型大体有三种类型。

直接重购指企业采购部门按常规继续向原有的供应商购买产品，是一种最简单的购买方式。现在直接重购大部分采用自动化再订购系统，减少采购时间，降低采购成本。直接重购要求供应商与企业保持良好的关系，提供优秀服务，保质、保量、准时供应产品，在有条件的情况下，及时向企业提供新产品，以保证供应商在企业采购中的市场份额。

修正重购是指企业采购部门由于某些原因适当修改采购产品规格、价格等其他交易条件的购买行为。它是一种较为复杂的购买行为，其目的是寻找价格低、服务好、交易条件优惠的产品。这对现有供应商造成威胁，给新供应商提供市场机会。

全新采购指企业第一次购买某种产业用品或服务，它是最复杂的购买类型。全新采购的成本或风险越大，参与购买决策的人越多，所需收集的信息越多，做出购买决策的时间就越长。因此，许多公司往往要派出由最有效的销售人员组成的特殊营销人员团队，尽可能多地去接触主要的采购参与者，并向他们提供有用的信息和协助。

产业市场购买决策的参与者

企业用户通常是集体做出购买决策。除了专职的采购人员外，还有一些人员也参与购买决策过程。所有参与购买决策过程的人员构成购买中心，也称“采购中心”。企业的“采购中心”通常包括五种成员。

（1）使用者。使用者是具体使用欲购买产业用品或服务的人员。在很多情况下，由使用者首先提出购买建议并协助确定产品需求。

（2）影响者。影响者即在企业外部和内部直接或间接影响购买决策的人员。他们通常协助确定产品规格，并为评估方案提供情报信息，作为影响者，技术人员尤为重要。

（3）采购者。采购者是被企业正式授权具体执行采购任务的人。在较复杂的采购过程中，采购者有可能会包括高层管理人员。

（4）决定者。决定者是在企业中有批准购买产品权力的人。在标准品的例行采购中，采购者往往是决定者；而在较复杂的采购中，公司领导人往往是决定者。

（5）信息控制者。信息控制者是能阻止卖方销售人员与企业采购中心人员接触，或控制外界与采购有关的信息流企业的人，如采购代理人、接待员、电话员、秘书等。

应该指出的是，并不是所有的企业采购任何产品都必须有上述五种人员参加决策。一个企业的采购中心的规模和参加的人员，会因欲购产品种类的不同和企业自身规模的大小及企业组织结构不同而有所区别。