北京市中科医院好不好 https://jbk.39.net/yiyuanzaixian/bjzkbdfyy/xtxbdf_zx/fq5zm26/第一部分渠道策略和结构设计
、渠道策略※1办事处（此一级在营销中心成立初期暂不设置，职能由营销中心代管，下同）
营销中心根据公司整体战略规划，有选择性地在部分地市级城市设置办事处，办事处在所辖区域开展直营、招商、管理等业务。
2代理商
办事处在所辖区域开发代理商，由代理商开发当地市场，直营或拓展各级经销商。利用代理商对当地市场的了解和人脉弥补我们的不足，使产品快速渗透市场。
3各级经销商
代理商在该省、市范围内开拓各级经销商，由各级经销商开拓当地市场。
二、渠道分级与结构
1、渠道分级
xxx的渠道分为省级、地市级和县级三级。成员包括省、市级代理商和各级经销商。
渠道基本结构图三、职能职责
1、市场部职能：
＊招商政策制定及修订。
＊推进招商：通过信息收集、筛选、评估、谈判直到签订代理合同，市场部主导省、市级代理商、经销商的开发工作。
＊提供市场支持与服务：协调营销中心各职能部门对代理商进行销售、市场及服务支持。
＊代理商管理：协调各职能部门对代理商及其团队进行督导、培训、信息反馈和市场销售的管理。
＊代理商考评：主导各代理商的考评评估。
＊激励政策的执行：根据考评结果对代理商进行正激励或负激励。
＊渠道调整：对运行一年后的渠道进行增减和渠道整体策略调整。
2、办事处职责
＊主导在辖区内的代理商开发工作。
＊代理商的销售业务支持。
＊代理商的服务支持。
＊执行公司对代理商的市场支持，如广告、物料、各种活动推广等。
＊管理并协调代理商与营销中心的其它工作。
3、代理商
＊在授权范围内开展产品销售。
＊开发各级经销商。
＊为各级经销商提供支持。
＊向市场部反馈市场信息。
＊协助营销中心在当地进行市场推广。
＊向自己开发的客户提供支持和服务。
4.各级经销商
＊在授权范围内开展产品销售。
＊向上一级代理、经销商反馈市场信息。
＊向终端客户提供各项服务。
四、分工与协作
1、分工
＊市场部以全面管理为主，并对办事处辖区以外（空白市场）开展招商活动；办事处对辖区内的代理商进行本地化管理，在开发代理商层面接受市场部指导和协调。＊办事处与代理商分工合作，在规划区域开展业务及销售工作。2、协作
＊市场部指导、协助办事处开拓辖区内的代理商。
＊办事处协同辖区代理商开展销售，必要时公司市场部也将协同参与。
＊市场部协调营销中心各部门、办事处协助代理商在区域内开展市场推广活动。
＊市场部、办事处以及代理商、各级经销商协作完成市场调研和市场信息反馈工作。
五、业务开展方式
1、客户开发
＊代理商：利用原有客户资源、市场运作手段、网络等客户信息获得方面所具有的优势开发客户。在客户开发过程中，销售人员负责市场调查、信息收集、拜访客户，后台人员做好服务、支持等工作。
＊市场部和办事处：帮助代理商分析客户信息、必要时协同拜访客户，提供必要的业务指导。
2、产品推广
＊代理商：通过地方展会、推广会或自行组织招商会、各类促销等活动，宣传品牌、推广产品。
＊办事处或市场部：协同对客户进行产品推广，必要时市场部协调公司其他部门给予协助。
第二部分渠道建设
、渠道标准1、代理商标准
＊公司正规：有合法营业执照，有固定的办公场所。
＊专业团队：有专业高效的的市场团队
＊运作资金：有一定资金实力，能维持产品正常、有序的运作。
＊同业经验或资源：最好具备食品、快消品、保健品等行业运作经验。
＊经营理念和思路：认同公司经营理念和运营思路。
＊网络实力：形成信息收集、反馈的快速通道，并能将公司的品牌、产品快速占领市场。
＊良好的信誉度：良好的信誉是顺利开展一切商务活动的基石，代理商的信誉就是公司的信誉。
＊经销商的管理能力：有良好的管理能力，公司的市场政策得以有效执行，保证市场持续发展。
＊较强的销售实力。
＊较强的社会公关能力。
2、各级经销商标准
各级经销商由代理商自主开发，报市场部审核备案。
二、代理商政策
1、产品支持
＊按质、按量、按时提供合格的xxx产品。
＊可根据要求，提供产品定制服务（需提前申请）。
＊产品外观、包装未损坏随时可调换，但不予退货。
2、物料支持
＊提供xxx产品手册、易拉宝、手提袋等宣传物料。
＊提供xxx代理授权书及产品检验报告。
＊提供代理商市场运作手册。
＊提供xxx品牌宣传光盘。
3、销售支持
＊市场部、办事处协助代理商进行售前、售中、售后服务以及与公司的协调工作。
＊协助代理商拜访重点团购客户，增强代理商的合作信心。
＊提供成功的市场运作模式、样板市场供代理商参考。
＊确定有利双方的价格体系，提供价格保护、返利、折让等支持（具体按公司《产品价格体系及政策》操作）。
＊进行相关产品促销方面的整体支持，如大型促销宣传活动。
4、市场宣传支持
＊提供各类媒体、网站产品宣传推广的广告、软文支持。
＊参加专业性的展会，进行宣传推广活动。
＊协助代理商策划地区性的推广、公关活动。
5、区域保障支持
＊为充分保障代理商的利益及市场空间，公司严格按照合同约定，规范每个代理商的市场区域。
＊一个省只签一家省级代理商，省级代理商在该省自主开发各级经销商。
＊对于没有省级代理商的区域，严格划分地市级经销商的区域。
三、渠道拓展
1、渠道拓展主要流程
＊搜集潜在代理商资料
＊由代理商提出申请
＊对侯选代理商的考察评定
＊与侯选代理商谈判
＊合同评审与签订
＊颁发证书及标牌
2、寻找经销商（信息收集）的途径
＊利用展会收集信息：到展会找项目找厂家已经是代理商的惯性思维。所以参加行业展会，对开发代理商针对性比较强。
＊网络招商：利用地方和专业网站、论坛、贴吧发布《招商计划书》，是最节省成本的招商方式。
＊公共信息渠道：公共信息渠道包括黄页、各类媒体的经济信息版块等。
＊行业协会。
＊同行。
＊人脉资源。
第三部分渠道管理
一、管理、服务代理商、经销商的原则（五条红线）
1、建立“合作伙伴关系”及相互信任：辅助、指导代理商、经销商的经营活动；不要采取不正当的方式进行竞争。
2、我们是通过代理商、经销商销售产品，而不是将产品销售给代理商、经销商。
3、严格限定销售区域及责任。
4、通过各种方式、方法、措施，激励代理商、经销商销售我们的产品。
5、互补原则：重点集中在代理商、经销商如何能利用他们的资源来支持我们，另一方面利用我们的资源来弥补他们的短板。
代理商培训1、销售培训
＊销售培训由市场部、办事处制定培训计划和方案，共同组织实施。
＊培训以《市场管理手册》内容为基础，根据公司的销售策略，系统的培训代理商的销售人员。
＊实地协同开拓市场，通过观察和示范来纠正代理商销售人员在销售中的不规范行为。
＊向代理商及其业务人员充分解答《市场管理手册》中的细节，监督、指导实施，达成销售预期目标。
＊培训结束进行考核，成绩纳入代理商考评体系。
2、产品知识培训
＊产品培训由市场部或办事处单独组织进行。
＊培训目的是让代理商、经销商成为公司产品知识的“专家”，了解公司各系列、各款产品的意义、定位、功效、特性。
＊系统地、及时地向代理商、经销商介绍公司的新产品，给代理商、经销商以良好的产品更新上的预期，以期形成销售新的增长点。
三、经销商信息反馈管理
需要强化营销信息系统中对渠道的管理职能，加强对市场信息的收集、整理和分析。包括竞争对手的产品、价格、渠道、广告等策略。通过营销信息系统的建立，能及时了解市场动态，并与代理商、经销商共同制定和调整营销策略。为此，公司必须构建定期汇报制度和人员巡访制度两种沟通途径加强与广大代理商、经销商的信息交流。
1、定期汇报制度
＊周／月报
经销商和代理商分别向市场部和办事处每周六提交周报，每月3日前提交上月月报。包括：
＊当期主要工作内容。
＊主要竞争对手信息。
＊潜在客户动态。
＊客户跟进记录。
＊当期销售数据汇总。
＊下期主要工作计划。
＊季报
经销商和代理商在每季度前三天提交上季季报，以便进行季度考评。包括：
＊上季的销售数据汇总。
＊潜在客户信息数量、意向客户信息数量。
＊客户满意度。
＊周、月报提交情况。
＊市场推广活动的举办次数和质量。
＊报表反馈
市场部和办事处收到报表后要仔细阅读并出具相关反馈意见，周报两天内反馈，月报三天内反馈。季报作为季度考评的主要依据一周内反馈。
2、人员巡访
通过办事处和市场部对其负责区域的代理商和经销商进行定期或不定期的拜访，共同分析区域内的市场信息和竞争格局，拟定市场开拓计划，并在需要的情况下，与代理商、经销商一同深入市场，走访客户及跟进业务。
＊定期巡访计划
＊市场部、办事处每月初应制定出自己所负责的代理商、经销商巡访工作计划，同时填报《区域巡访计划表》，交运营总监。
＊经运营总监对计划进行初审（调整、修改和补充）后，报总经理审批。
＊经审批后的代理商、经销商巡访计划，交由市场部、办事处执行。
＊巡访工作完成后要填写《经销商信息资料表》，统一交运营总监保存。
＊运营总监应对市场部、办事处巡访计划的执行情况，进行检查和监督。
＊巡访内容
＊市场整体销售情况。
＊市场和终端客户对xxx产品的意见和反馈。
＊售后服务方面还有哪些需求。
＊代理商、经销商基本情况及经营状况。
＊代理商、经销商对下一步开发市场的计划。
＊其他方面的信息。
＊周边空白区域潜在经销商考察。
＊协同拜访
必要时可要求代理商、经销商派员协同进行市场寻访，或在寻访结束后再与代理商、经销商沟通，反馈相关信息。
※四、跨区域销售管理（暂定）
公司从市场效率及代理商、经销商的实际需求出发，特别设立代理商、经销商跨区域销售管理办法，以期能够有效地解决这一矛盾，更有利于代理商、经销商积极开拓市场。
＊xxx公司原则上不允许跨区域销售，除非经销商拥有特殊资源。
＊代理商、经销商欲超越其合同规定的区域范围进行跨区域产品销售时，必须逐级向办事处、市场部报备并经运营总监、总经理审核批准。报备未获xxx公司书面审核通过而擅自进行跨区域销售的代理商、经销商，将被视为违规操作，公司将对违规代理商、经销商实施程度不同的经济处罚，直至中止合同，撤销其xxx产品代理权。
＊代理商、经销商在进行跨区域销售之前，必须与xxx公司签订《代理商、经销商跨区域销售协议》，否则视为违规操作。
＊代理商、经销商必须严格遵守协议约定，不得以任何理由擅自改变协议内容。
＊对于跨区域销售代理商、经销商，公司将协助解决对跨区域所在地代理商、经销商的具体协调工作，为异地经销商合法销售创造良好环境。
＊对于跨区域销售的终端客户，按协议规定分配给属地代理商、经销商，以支持对客户售后服务的本地化管理。
六、代理商、经销商考评评估
对代理商、经销商进行考评是xxx公司与合作伙伴共同成长、相互激励的重要保证，xxx通过对代理商、经销商的评估与分级，对其提出明确的发展要求，加强对其引导与过程管理。另一方面，代理商、经销商通过评估，能够清晰的意识到自身与公司要求的契合度，不断修正自身的发展方向，并根据其对未来的预期和努力，向xxx争取相应的扶持政策和资源，从而形成厂商的有效互动。
1、代理商、经销商评估的指标
＊对销售额的贡献。
＊销售过程指标。
＊终端客户服务意识。
＊信息管理达成情况（报表）。
＊大型市场推广活动、促销活动的举办。
2、代理商、经销商评估的流程
＊对代理商、经销商采用季度评估，年终考评的方式进行。考评指标前期着重于过程，后期倾向于业绩。
＊每季度末，由xxx市场部拟定下季度代理商、经销商季度考评标准和奖励方法，并由各区域办事处发放给各代理商、经销商，并与代理商、经销商进行双向沟通，达成共识。
＊每季度初，由各区域办事处按考评标准对各代理商、经销商上季进行考评。
3、代理商、经销商季度、年度KPI考评表
＊KPI考评表
xxx对代理商、经销商的KPI考评前期偏向于过程考评，如市场信息反馈、客户信息收集、客户满意度等，销售额、市场推广及报表提交等指标权重后期逐渐加大。具体权重根据季度、年度考评重点的不同由xxx公司进行调整。
KPI指标评分标准
第四部分渠道激励与退出
一、渠道激励
为激励广大代理商销售及推广xxx产品的积极性，xxx公司根据市场宏观形势及区域市场特殊情况制定相应的奖励制度，在每年的代理商年度合同中予以明确。在年末，公司按当年的销售政策和代理合同对代理商进行考评，根据代理商完成情况核算对代理商的各项奖励，经公司批准及时予以兑现。为保证公司代理商的利益和引导市场的良性发展，公司根据实际情况对代理商制定相应的奖励和约束措施。
1、正激励
1.1优惠及返利
1.1.1代理商分别享受下列优惠政策：
（1）享受统一供货价格的优惠折扣。
（2）享受阶段性促销价格优惠。
（3）享受xxx全系列产品年终返利政策。
1.1.2年终返利条件和返利率：
（1）必要条件：签约代理商协议，合作满一年时间。
（2）首要条件：在次年月日前收回全部应收货款。
（3）返利政策：在达到以上两个条件的前提下：分产品系列，年度销售回款额达超万元，返利％；回款额达超万元，返利％；回款额达超万元，返利％。
1.1.3返利方法和时间：
（1）返利方法：按年月日执行的统一价格的优惠折扣价计算，用产品的方式返利。
（2）返利时间：年月日前。
1.2单项奖励
1.2.1年度单项产品销售奖
xxx将重点推介的某款产品单列出来，在全国渠道中设置依据该产品销量评比的奖项。
1.2.2年度优秀代理商奖
在渠道中根据xxx产品的年度总体销售额，设置1-3个级别的优秀代理商奖。
1.3专项推广支持符合下列条件的代理商可得到营销方面的资金支持。此资金作为代理商专项推广或促销活动使用。代理商在做专项推广或促销活动后，可凭相应发票，并提交现场照片等资料，在资金支持额度内报销。此项资金不予以跨年度累计或返还现金。
2、负激励
渠道降级代理商因为没有执行项目报备造成渠道冲突1次。代理商无特殊情况没有完成年度销售任务%。退出二、退出机制
代理商由于各种原因需要终止与xxx的合作时，可根据具体原因不同，分别按如下程序进行操作：
1、代理商主动退出与自然退出
当代理商由于自身原因在合同有效期内主动提出希望终止与xxx的合作时，或者当代理商与xxx合同期满，且不希望与xxx继续合作时，须按如下程序进行操作：
（1）代理商应提前两个月向xxx公司以书面形式正式提出退出合作申请。
（2）得到同意批复后，代理商需向xxx移交下述物品或事项。
A、代理商需移交其作为xxx代理商期间发展的所有客户名录及购货清单。
B、代理商需退回由xxx免费提供的各种工具、设备以及剩余的资料、手册等。
C、代理商履行完成移交手续并经xxx公司确认合格后，xxx将立即返还代理商全部履约保证金，同时对代理商的帐上货款余额进行转账退还。
D、经双方确认上述交接工作完整无误后，xxx将正式发函终止代理商的代理权，双方合作即告终止。
2、代理商被动退出
当代理商在合同有效期内严重违反合同规定或违反本方案中所作的相关约定，xxx将单方面终止与代理商的合作。代理商被动退出时需按如下程序进行操作：
（1）xxx以书面形式正式向代理商提出终止合同决定，并提出相应理由。
（2）代理商如对公司的处理决定有异议，可与xxx公司进行协商，协商未果也可向相关机构申请仲裁、诉讼解决。
（3）代理商如对xxx的处理决定无异议，需向xxx移交下述物品或事项：
A、代理商需移交其作为xxx代理商期间发展的所有客户名录及购货清单。
B、代理商需退回由xxx免费提供的工具、设备以及剩余的各种资料、手册等。
C、代理商履行完成移交手续并经xxx确认合格后，xxx将根据代理商违约事实的具体情况，按规定全部或部分扣除代理商履约保证金，同时对代理商的帐上保证金余额及货款余额进行转账退还。
D、经双方确认上述交接工作完整无误后，xxx将正式发函终止代理商的代理权，双方合作即告终止。
#销售#
