精准治疗白癜风 https://m-mip.39.net/disease/mip_6198025.html译著／众垒编辑团队
来源／法律品牌观察
年，全球性的新冠疫情、*治动荡和经济不稳定共同造就了一个前所未有、不可预测且令人不安的商业环境，在世界各地的每一家律所都遭受到了一定程度的影响。很多律所都面临着合伙人创收的减少、律师薪酬降低或延迟支付、强制休假、裁员等情况。
《MarketingBusinessDevelopmentReport》对年法律服务行业的市场营销和业务发展进行定性、定量研究，了解世界各地律所是如何应对当前形势的。
本报告针对律所运营管理、市场营销、业务开发的相关合伙人而设计，调研结果涵盖疫情影响、营销战略、业务发展成熟度、资源和预算分配、技术采用等相关趋势，并将律所划分为高增长律所和未增长律所，探寻导致不同结果的诱因。
注：本报告调研数据包含20.5%分支机构在亚洲区域的律所以及4.7%总部位于亚洲的律所。
一
疫情的影响并非完全负面
正如预期的那样，超过50%的受访者认为疫情是年律所面临的最大挑战，客户需求的降低、延迟付款、视频会议以及新的法庭程序都给律所造成了严重破坏。但在另一方面也有律所认为“疫情迫使更多的律所在很多方面做出了尝试”，调研结果也显示，似乎疫情带来的并非全是负面影响。
简单来看，疫情对律所正面影响（41.3%)和负面影响(37.8%)是接近的。但当我们将律所细分为未增长、平均增长和高增长类别时，结果发生了巨大的变化。未增长律所受到的冲击最大，78.4%的律所受到负面影响，只有10.8%的律所受到正面影响。
高增长律所倾向于通过接受数字营销和新技术来解决问题，而未增长律所倾向于削减预算，很明显积极主动的应对更为有效。
无论律所受到的影响是正面还是负面，他们都发现在业务开发/销售、管理人员、招聘人才以及与潜在客户、客户的沟通等领域变得更加困难。其中，三分之二的律所认为疫情对业务拓展/销售的打击最大。近一半的律所因为疫情而难以招聘员工。
可以预见的是，市场营销将是律所未来一段时间的工作重点。
二
领导层对市场营销的态度
在律所中，领导层对市场营销的重要性有着怎样的认知呢？
79.7%的律所领导层认为市场营销是重要的战略方向。在高增长律所中，80%的管理层认可市场营销的价值，即使是未增长律所也有75.7%的领导层认可这一观点。
律师事务所的领导将市场营销视为其总体战略方向的重要组成部分。在律所，市场营销被正面认可是一个好消息，对于中国律所来说，市场营销的价值也正在逐渐凸显，并获得越来越多的重视。然而，营销如果不被执行或者没有收获预计的结果，营销的价值就很容易被质疑。
你赞同下面的说法吗？
“我们的营销或业务发展负责人推动了律所战略发展，并被视为律所的专家顾问。”
正如你所看到，只有59%的受访者认为该律所的营销负责人推动了律所的战略发展，这一比例在年是65%。当我们将律所细分为高增长律所和未增长律所时，可以发现60%的高增长律所受访者认为他们的营销或业务发展领导者推动了律所的发展，而只有46%的未增长律所受访者这样认为。律所的增长似乎与这种看法密切相关。
三
律所市场营销的主要挑战
对于高增长的律所来说，这个名单应该很熟悉，虽然具体的排名和优先事项可能每年都在变化，但这些挑战就是世界各地律所都在面临的长期挑战。
以下是需要特别注意的关键点：
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提高数据质量是当前市场营销面临的最大挑战，占23.8%。随着电子邮件营销越来越被律所接受，市场营销数据库变得极为重要。当律所坚持通过邮件推广网络研讨会、指南，并定期更新数据库，将很快收获结果。
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其次是缺乏律师的配合，比例为22.7%。这是大多数律所都在面对的问题，大多数律师并不理解营销的重要价值，这也是为什么技术整合、CRM采用、营销分析、内容创建也在列表上。大多数律师都想要香肠，但他们并不关心香肠是如何制造的。
未增长律所面临着一系列的营销挑战，为什么这些律所没有增长，部分原因可能是缺少关键的基础设施建设。
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随着新冠疫情的影响不断蔓延，不可否认的是律所比以往任何时候都更需要通过数字营销来获得曝光度、线索、潜在客户等等。数字营销需要技术，技术需要在资源、技能/培训、流程和变革管理方面进行投资。
技术必须与其他技术很好地配合，否则它将无法在效率和效力方面提供回报。没有策略的营销就像蒙着眼睛开车。你可以投资驾驶课程、汽车、汽油/电力，甚至GPS导航系统。虽然你可能很快就能发动汽车，但是你并不清楚目的地在哪里。
四
律所常用的营销技巧
不同的律所使用的营销技巧也是不同的，这取决于律所的品牌实力、目标受众等。但正如研究结果显示，几乎每一家律所都在利用官方网站，因为大多数的营销活动的出发点都是为了推动客户访问网站的内容和信息。
高增长律所使用的营销技巧是什么呢？
1、高增长律所使用了其他律所也会使用的营销技巧，但是频度更高。
2、高增长律所比未增长律所更频繁地使用网络研讨会和虚拟活动。他们可以利用这些渠道有效地展示思想领导力，把面孔和名字联系起来建立信任，并实时回答客户的问题。
3、高增长律所使用视频内容和播客的数量是未增长律所的两到三倍。这些渠道可以让演讲者展示他们的专业知识和个性，听众也会有更直接的感觉。
五
跟踪营销和BD指标
相比年的报告，所有选项的百分比都上升了，优先级顺序也与年一致。“通过ROI计算来评估活动结果”这一选项从年的36%上升至年的45%。对于律所来说，这个答案代表了指标和报告的核心功能，它表明这些律所至少在进行最基本的测量和分析。这有利于律所评估哪些活动更为有效，并增加预算。
高增长律所与低增长律所的做事方式不同，高增长律所将“使用历史数据来设定目标”和“确定成功的模式并相应地调整过程”排在最前面。他们对“不跟踪报告业务发展或营销指标”的回答比其他律所低四倍，可以看出，高增长律所对营销执行的过程更为重视。
六
你对律所的营销工作满意吗？
你认为你们律所的营销工作有多成功?
年，对律所营销感到满意的受访者比例为75%。年，这一比例降至69.2%。这种减少是可以理解的。不确定的*治经济环境正在重新定义商业活动和律所的“正常”状态。
不出所料，高增长律所比同行得到了更积极的回应。高增长律所的营销成功率为77.1%，而未增长律所的营销成功率为59.5%。当然，增长是营销成功的关键结果。
许多律所在年都有一种恐慌和保护的心态，他们与世界接触的机会更少，对电子邮件、网络研讨会的邀请等行动的响应也更少。很多律所都在试图找到接触潜在客户的方法，每个人都显得心烦意乱，在这种情况下很难进行有效的市场营销，尤其是在传统方法失效的情况下。因此，律所需要找到营销和开展业务拓展的新途径。
七
结语
在年的特殊时期，中国律所爆发了前所未有的营销热情，网络研讨会、直播等形式被广泛应用，并在年得以延续。但在数据的收集整理、客户跟进等营销环节的表现则稍显薄弱，也导致许多营销活动未能达到预期效果。
竞争日趋激烈已是无法避免的事实，如何在竞争中处于优势地位，需要中国律所在市场营销方面投入更多的精力。
在本系列的下一篇文章，我们将继续为大家分享，律所业务开发成熟度模型、营销资源分配等内容，敬请
