如何做市场营销？
多数人就会想到花钱做广告、出点子、做活动、做地推、做网络推广等方式来销售产品。这种看法没什么大问题，但是，我还想回到营销的本质上，把市场营销格局说清楚，再结合一些实践的例子，把自媒体时代市场营销的新打法告诉你。
内容有点长，信息量大。请先点赞收藏。
营销：就是“营”+“销”。先营造个好氛围再把产品销售出去。欧美把市场营销称为marketing，把销售称为sale.台湾人称之为行销。可见营销是个持续的、动态的、系统的过程。其本质就是为了创造价值，传播价值。
一）5个案例：了解市场营销新格局
1）细分场景+造场景：
还记得伴随我们长大的1元雪糕吗？今年夏天它变成了天价“雪糕刺客”，披着不同的外衣，火爆了网络，收割了财富。其本质就是市场营销人抓准了消费者的心理需求，设定了不同场景，赋予不同文化，把老产品新营销了。
雪糕刺客“雪糕刺客”具体的操作是：造了很多大众新需求的场景。比如天气酷热，雪糕不化；饭后茶点，调剂生活；自我犒赏，放纵一把；工作犯困，提神醒脑；在家无聊，打发时间；新品概念，好奇尝鲜；恋人约会，甜蜜时刻；学生下课，增加能量；好友聚会，拍照社交等。其不断细分消费者内心深处潜在的需求，并把其场景化，引导大家来体验消费。
能满足内心够爽的体验的消费与价格无关。于是天价“雪糕刺客”火了。
2）细分用户+造品牌：
曾经爱磕干货的那3只song鼠，自走上了行业巅峰之后，为了深度拉近消费者，赢取深度好感，今年又策划了针对白领方便速食的铁公鸡，针对婴童食品养了个毛孩，针对宠物食品的喜小雀等品牌。
细分用户=造品牌哇我，都成了动物世界了。其实这正是品类达到峰值之后，需要新用户新品牌来寻求增量的方式。市场的增量来自用户需求细分后的扩充。
注意：爱磕干货的用户，有白领、有婴童的家长、不少有养宠物。这是同一用户不同需求细分造品牌的模式。
3）细分服务+造标准：
被称为“扶不起的阿斗”的家*保姆行业，一值因土法带娃、保姆来历不明、中介鱼龙混杂、投诉无门、服务不专业等问题被推到风口浪尖，这让孕妇们心有余悸。
行业乱象，怎么做数字化服务？深圳有群“保妈”知难而上，把保姆服务细分化、标准化。如产前，产中，产后不同阶段所须不同服务，并以此培训不同保姆，规范服务。同时利用互联网分享不同阶段的专业护理知识与经验，不断呈现其服务的专业化、保姆的可视化、作业的规范化、评价的标准化等。纯属对自身制定的“行业标准”进行营销。重塑了保姆在孕妇心中的印象。短短3年时间做到了行业龙头，据说现在已经开始冲刺IPO了。
4）细分产品元素+造供应链：
在时尚界有一匹黑马希-音，一家做女装的电商公司。掌门人是位山东大汉做网络推广出身，典型的理工男。其利用互联网+供应链的形式整合时尚元素，快速组合新款，以网店每日上新个款的数量级优势，力压全球快时尚寡头Z-A-R-A（日均上新13件）赢得全球少女的心。其以7天从设计到出仓，14天全球上架的效率跑赢了供应链企业最快速度。
流行元素细分后数字化供应链这样的速度不是出自一个工厂，而是数百个材料供应商和数百个加工厂。复杂冗长的服饰供应链为什么一下子效率提升了？为什么别人做不到，他们做到了？重要的是其利用自己的数字化营销优势，细分了产品元素（含不同工艺、含不同材质）打造了服装元素的标准化，驱动了广州番禺服饰小工厂产业带上下游的供应链数字化链接，打造了营销、品牌、产品、设计、供应链的闭环。
5）跨界联合+造市场：
年，董宇辉+俞敏洪+诗和远方+英语口播+农产品=东方-zhen-选电商助农直播间，再次点燃农产品市场。
电商助农过去5年，白酒产量下滑40%.主要是年轻一代，特别是90后对“贵且辣口”的白酒不再崇尚，喝也喝微醺型产品。这就是国酒MAO台等白酒厂家，长期以来的心头大患，产品无法连接年轻人，品牌也不具备年轻化特征。探索未来市场，必须跨界出圈。年，国酒MAO台推出蓝莓精酿，切入微醺赛道；研发MAO台冰淇淋，做出走进年轻一代的再一次努力。未来此类跨界必定会持续。
国酒MT冰激凌上述例子告诉我们市场营销是如何向客户、合作伙伴和社会，创建、沟通、交付有价值的产品或服务，而实施的行动、组织结构和流程。
二）先别急着做？
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先别急着行动，让子弹飞会，看完下边的两个要点：
1.搞清营销对象
目前主流的两个营销对象是2C（对个人和家庭端的用户）和2B（对企业和团体机构端的客户）。
两者营销理论和思维逻辑一致，可以共用。所以本文既适合2B营销也适合2C营销。
但是还是要提醒一下：做B2B的人,如果没有足够的营销内力，不可轻率地套用B2C的方法。反之依然成立。
实践中也证明了这一点：搞B2B的企业做B2C的市场，死亡率极高。B2C的企业做B2B的市场，存活率也不高。这是基因决定的！
2.用营销坐标点，清晰思考，锚定行为
各营销理论要点市场营销理论，从4P理论(产品、价格、渠道、促销）到4C理论（客户、成本、便利、沟通），再到4R理论（关联、反应、关系、回报）再到4V理论（差异化、功能化、附加值、共鸣）最后到4I理论（趣味性、利益性、个性化、互动化）
这变化，不是迭代，而是细分升级，适应环境变化。
你此时，可以回顾所有成功营销的案例，其行为都离不开以上营销理论的坐标点。
对，这每个点就是营销人员脑中的坐标点，用来清晰思考，锚定自己的行为。
尽管人们思考问题遵循某些固定的模式，是存在缺陷的；但是，一个人或一群人，都没有基础逻辑框架而天马行空的思考与行动，风险会更大。
三）具体怎么做？
1.调研：
从乔布斯一句经典的话开始……
消费者并不知道自己需要什么，直到我们拿出自己的产品，他们就会发现，这是我想要的东西。
没有分析的调研，很容易把你带偏！
例：小李公司主营家居用品，小李去刚装修完了即将入住的小明家里去调研，发现小明买了一个钻孔机。回来报告说：人们在新房入住前，对钻孔机有需要。
大李带小李分析：人们需要钻孔机，还是需要一个孔？人们真的需要一个孔吗？
人们需要安装挂毛巾架的孔！
必须打孔才能安装吗？有其它方法吗？——胶粘？
毛巾架必须挂在墙上吗？
哦耶~！明白了......
调研中我们看到的，听到的，未必是真的。人们并不知道自己需要什么，也无法准确表达自己的需求？这就是市场营销者必须做的工作——市场调研+分析+洞察！
当然还有种调研：叫数据调研，看同行年报，看专业机构的数据调研报告，了解竞品动态等形式。
注意：网上卖数据报告的鱼龙混杂，有很多坑，新人要避过。
另外,调研后，须搞清需要和需求的差别：
本科特勒《营销管理》，里面给出了“需要和需求的差别”：
·需要：（need）是人类最基本的要求，比如人类需要空气、食物、水、衣服和住所。当存在具体的商品来满足需要的时候，需要就转变成欲望了。
·需求：（demand）是有支付能力购买具体的商品来满足的欲望。这个概念通俗地讲就是：“需要”是人的本性，无法创造，比如饥饿要吃东西，吃了不饿就行。而“需求”则是购买某个具体产品来满足需要的欲望。肚子饿了，初级的需求吃馒头米饭，高级的需求要吃鱼肉海鲜。所以需求受消费水平、文化差异等多种因素影响。
市场营销，可以说是满足需要的同时，要创造、激发并满足不同层次的需求。
人的不同层次的需求，可见马斯洛需求层次理论：
马斯洛需求层次理论举例：
人们对手机的需求：
手机可以用来联系客户、家人和外部世界，保障自己衣食住行的生理需求。
同时，遇到危险可以用来报警，导航定位可以提示危险地段等，这可以满足自己的安全需求。
当然，还可以用来社交，交友，认知大伽，满足了自己的社交需求。
高端手机可以用来摆谱，彰显自己的身份和品位，赢取尊重需求。
另外，手机可以随时随地分享自己的知识经验，帮助别人，获得自我实现。
2.定位：
但现实中很多企业，把定位搞得“假”“大”“空”，一点也触动不了顾客的消费需求，要么过于迷信自己的创新成果，要么就是牵强附会。很多创新在你眼里是创新，在用户心理就是傻白甜，根本形不成竞争优势。只能落得自己自嗨了一把。
我们在确定营销定位时，须回答清楚下面5个问题：
1.目标用户？toWho？
2.提供什么？offerWhat？
3.有何不同？Whyshouldbuy？
4.对用户有何利益？Whatbenefit?
5.如何证明？Howtoapprove？
这样营销就好做多了。
具体方式：
1.基于产品+品类+品牌定位
品牌的底层逻辑是品类，人们用品类思考，用品牌表达。品牌要完成对品类的锁定才是有价值的品牌。比如可口可乐、青岛啤酒、东阿阿胶都是成功将品牌完成了与品类的锁定，让自己等同于品类，让消费者在购买同类产品时想到你的品牌。
市场营销核心就是利用产品占据品类的核心属性，并赋予品牌关联。这就相当于占据了市场制高点，这仗就好打多了。比如美的变频空调，一旦占据了变频这一核心属性，一天只用一度电，就打得格力很难受。
有人说，我这行业，产品的功能很多，该占据哪个呢？
通常是从品类最基础、最显而易见的功能寻找。比如电饭煲，核心属性是什么？如果只是强调煲出来的米饭香喷喷或是松软、新鲜是不行的，大家都会这么说。电饭煲的核心属性是什么呢？应该是营养，从营养上下功夫，这点美的看得很透，美的电饭煲的定位是：柴火饭，更营养，事实也证明，更营养的电饭煲卖得最好，价格贵点也没关系。
柴火饭2.基于使用场景定位
瓶装饮用水，在外出口渴场景有需要，在活动现场有需要，等等，那么在家庭后厨用水场景呢？这被有点甜的农夫X泉瞄准了，推出了“15L一次性桶装水”，喊出了“好水才能煮出好饭”的口号加码市场。
3.基于用户群定位
这个好理解，男性、女性、学生、白领、老人、宝妈等都是人群标签。举个例子说用户群如何在细分中找到市场营销的机会。
如女性减肥产品：1）分类：如谈恋爱或者想谈恋爱的女性、产后身体发福的中年女性、天生微胖的女性、因肥胖导致健康问题的女性等。2）收入标签：不同群体收入怎么样？预估不同人群会在减肥花费多少？3）喜好：不同人群喜欢浏览什么网站，