编辑导语：市场调研是营销管理中非常重要的一环，通过市场调研，我们能了解外部的市场，了解市场环境变化，为决策提供依据。具体怎么做？本文作者从“面向全新市场领域”和“面向已有客户群体”两个维度，分享了B2B企业市场调研的相关流程，供大家一起参考学习。
《孙子兵法》所云：无所不备，则无所不寡。“人无我有”“人有我优”，集中兵力发挥“我有”的极致，而不是浪费精力弥补“我无”。
毫无疑问，聚焦细分市场，集中所有核心资源服务特殊行业的某一领域，典型引路、以点带面，是当前B2B企业生存的不二法则。
那么，B2B企业在锁定一个市场领域后，首先要做的就是调研市场。因为只有掌握目标行业的基本面，摸透行业的共性痛点和常规解决方式，了解龙头企业的发展瓶颈、经营模式，才能建立需求池，指导产品研发和方案策划，甚至是洞察市场机遇。
最近B2B圈也流行一个观点：通过躬身入局的亲自经营，加强服务的溢出能力。这不仅进一步强调，越是熟悉市场情况越能挖掘出B2B服务的价值，而且说明了通过不同形式或手段了解市场、熟悉客户已经成为B2B业务的关键工作。
下面，我就根据自己的特殊经历、理论学习以及实践经验，从“面向全新市场领域”和“面向已有客户群体”两个维度，谈一谈B2B企业的市场调研。
01面向全新市场领域
根据笔者最近接触的一些B2B企业，无论是从传统的企业服务过渡到SaaS服务，还是由一个行业领域跨越或延伸到另一个新领域，他们都非常渴望加强团队的调研技能，能够快速地深入研究目标市场，输出调研报告以指导解决方案的策划和产品研发方向。
一般的目的有：
收集用户需求、建立初步需求池挖掘行业对人才资源的痛点、梳理常规方案洞察市场机遇、支撑快速试错的策略一般的做法是从目标市场所处的行业招聘专家顾问，围绕专家顾问展开一系列的调查和研究。还有和行业协会合作，通过行业协会深入到目标市场。但是这些动作仅停留在表面上，而要深入了解客户的具体需求和痛点，还是需要走访企业、覆盖式的调查。
那么对于一个完全陌生的领域，具体该怎么操作？我认为首先要具备两个属性，调查前期要有记者调查的精神，对任何问题都要刨根问底，越接近本质越好；调查后的分析要有侦探调查案件的思维，通过大量的线索中寻找客观的事实和真相。
下面是我根据迅联云的聚焦市场，梳理总结的个人调研经验。仅供参考，欢迎勾搭交流。
从整个操作中不难发现，调研前的准备工作是相当重要的，甚至占了所有工作的一大半精力。因为市场调研就像产业记者的深度采访，根据我多年来对几百个形形色色的对象采访经验，事前准备工作最终决定了报道的质量。
只有对整个行业的结构充分了解，对企业的发展模式、发展瓶颈、趋势和机遇等等足够清楚，才能真正落实到某个业务场景的具体问题，才能制定出预期的报告，才能让每一个问题获得有效的答案，这样我们的面对面调查才能得到实质的效果。
而且，市场调研一定是遵循这样的规律：你的前期工作越充分，在调查中挖掘出的需求和痛点更接近本质，从而输出的报道越具有参考价值。
02面向用户的调研
相比“面向新市场拓展”的目的，很多时候产品和方案的迭代升级、功能验证、新需求反馈等，也需要对用户针对性的调研。这个调研一般都是线上问卷的方式，也有部分产品经理或售前会深入到一线调研，不过相对以上流程而言简单多了。
下图的流程是迅联云产品经理分享的思考路径，仅供大家参考。
不过在B2B企业的实践中，除了产品经理的用户调研外，很多一部分的需求和诉求都是通过市场或者交付来的。虽然市场定下来沟通策略是强调满足客户快速响应的需求，这意味着产品中能满足这个点的功能会有更高的优先权，但是在实际执行中，会有很多其他人的因素影响这个决定。
特别是在产品和技术能力不足的企业，你会发现产品和技术无法满足市场，市场又擅自选赛道和包装产品，导致问题和矛盾越来越大。这也是为什么国内B2B企业越来越倾向于国外管理防范，比如很多企业都增设产品市场的岗位，这个我在其他文章中有专门研究，此处就不过多赘述了。
值得强调是，无论是产品还是市场，目标都是以客户为中心的服务。只是在这个服务的过程中，无意间增添了很多情感色彩，让事物失去了本质的一面。
所以说到底，涉及到需求的收集、反馈流程的岗位，都要具备抽象的思维。比如客户就是单纯地描述诉求，市场和交付就是客观的说明，以及需要解决什么问题，到了产品层面，要运用范畴分析，在不同范畴下使用语言抽象基本逻辑，最后还要本质抽象。具体的方法论和逻辑还需要自己在实践中慢慢摸索，或许需要一两年，也或许需要七八年。
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