文/马梓开（原创作品，侵权必究）
营销人员如何快速开发区域市场呢？有人会说了，“这还不简单，多派几个人集中突破不就行了？”多派几个人，确实有助于快速成交客户，问题是成交的客户是不是公司想要的客户呢？快速开发，不是只追求速度，而是需要兼顾速度与质量。如仅仅追求开发速度，那么虽然开发的客户很多，但是如果达不到品牌要求，达不到区域经营需要，势必无法达成区域销量目标，那这样的“快速”就失去了意义和价值。
讲究策略，快速成交优质客户在我看来，品质与速度兼顾的快速开发区域市场，需要三步走，一是区域定位，二是客户定位，三是促成成交。
01区域定位——对品牌的区域定位
在营销人员开发区域市场时，首先需要对区域市场进行准确定位。这一定位要解决的问题是：确定企业品牌在区域市场操作的手法和策略问题。
盲目开发市场，只会得到茫然无序的结果。做好区域定位，才利于找到企业所需要的、适合企业品牌长远发展的客户。
对企业品牌进行区域定位的目的在于：
（1）确定区域市场的竞争格局；
（2）确定区域市场的准确切入方式；
（3）为确定区域市场的客户定位打下基础。
精准定位，寻找客户也是如此确定区域市场的竞争格局：每个区域市场都是不同的，每个区域市场的竞争格局也是不同的。对于空白区域市场，开拓者首先要了解并分析当地的竞争格局，分析当地市场主要的品牌是什么，各自的销量大致是多少，每个品牌在当地的表现如何？做得优秀的品牌的代理商是怎么在当地成就品牌的？当地市场有潜力的代理商有哪些？通过确定区域市场的竞争格局，明确公司要面对的市场是一个什么样的市场，市场机会又在哪里。
确定区域市场的准确切入方式：
了解了区域市场的竞争格局，明确了区域市场的概况，就会得到以下信息——
·区域中现有品牌从大到小分别是abcdef……；
·区域中现有品牌的主要卖点和竞争优势分别是abcdefg……；
·区域中各品牌尚未做好的地方主要是……；
根据上述内容，就可以确定企业的品牌怎么切入市场才是最正确的做法——
·本品牌进入市场要强调的优势是abc……
·本品牌要占据的区域位置是……
·本品牌要通过如下策略获取在当地市场的竞争优势abcde……
·本品牌采用如下途径可以快速占领市场并逐步获得销量增长ABCDEFG……
当营销人员对上述内容充分掌握之后，就会明白自己要找什么样的客户，才能满足品牌在当地的拓展需要了。
分析之后，自然明白怎么做才是最合适的02客户定位——对寻找什么样的客户合作进行准确定位
有了对区域竞争态势相对准确的了解，有了对区域市场机会的了解，有了对区域市场采取何种策略才能打开市场，成就品牌在区域市场的腾飞，那么就会知道，通过和谁的合作，才能达到公司的区域市场竞争要求。
·我们要找的客户需要具备和某某品牌、某某某品牌竞争的能力；
·我们要找的客户需要具备如下品牌理念以及市场资源……
·按照前期了解，满足上述两方面的代理商是ABCDE
找客户如同找对象。知道要找的人需要具备何种标准，找起来才会顺利，而找到的人才会满足公司的要求，并在满足公司要求的基础上，达到代理商制胜区域市场的要求。
深入洞察，确定要找的客户是谁在十多年前，我当时是某公司的大区经理，出差到浙江金华，拟大幅度提升在当地的销量。在浙江金华市我们是有客户的，但是实力弱，销量小，无法达到公司要求。经过精准分析当地市场竞争态势和市场机会，最终确定只有通过当地实力雄厚、年销量多万元、在当地市场排在第一位、营销能力出色的宋老板，才能达到公司占领当地市场的要求，而宋老板当时有高端品牌，有低端品牌，唯独没有中档品牌。我们公司的品牌，正是走中档路线的。我认定宋老板正缺少像我们这样的品牌。——这就是客户定位问题，当知道要找的人是谁之后，剩下的工作，就是千方百计促成了！
促成成交：有相互需求才有成交可能03促成成交——把你看上的客户追到手
经过上述工作，营销人员就会知道什么样的客户才是最符合公司拓展当地市场的客户了。分出ABC的优先级：优先选择A，其次选择B，实在不行了再考虑选择C的问题。
你看上了客户，客户能看上你吗？——这时候，营销人员的区域定位就开始产生威力了：
·咱们区域市场的竞争态势是这样的……
·市场中潜在的机会在于这几个方面……
·通过这样的品牌策略和代理商策略能够制胜区域市场……
——“正是基于上述理由，公司认为与你合作，可以在咱们这个区域市场把品牌快速做起来，现在你可以提出你的条件和看法了。”
当代理商看到公司精准的市场把握，准确的市场机会分析，有针对性的客户定位时，他就可能发现，自己和公司真的有缘：因为相互是如此投缘，正好可以互相补充，优势互补，共同发展。
成交智慧，在于对市场和需求的精准掌握话说当年，我如约到达浙江金华宋老板的店里时，他并没有在店中，临时出去了，于是我就把大体的分析给他的合伙人，另外一个副总做了说明。于是，这位副总就悄悄走出店门，给宋老板打了电话。过了十分钟，他回到店里，给我说：“宋总请你稍微等一下，他说他正准备找你这样的品牌。”——嗯，很好，我就知道，我们有合作的缘分。在三天之后，我们就顺利签订协议。当然了，我积极处理好了原有客户的遗留问题。后来宋老板把公司品牌在金华市场做出的出色业绩证明：这个代理商我选对了！
在我拓展市场的过程中，类似宋老板这样的例子很多，归纳起来，这说明了浅显而实用的道理：只有对区域市场进行准确定位，你才会知道你要找的是什么样的客户；只有你找到的客户需求和公司产品能够实现精准对接，才利于客户成交。而这样的优质客户成交了，对公司在区域市场的长远发展才会带来实实在在的好处。
备注：文中配图来自网络