新进销售员培训：确定细分市场和选择目标市场
一个公司怎样确认细分市场？一个公司应用什么标准来选定最有吸引力的目标市场？
一、目标营销主要步骤
1、市场分化
确定细分变量和细分市场，勾勒细分市场的轮廓。
2、目标市场拟定
评估每个细分市场的吸引力，选择目标细分市场。
评估细分市场：细分市场结构的吸引力、公司的目标和资源
选择细分市场：密集单一市场、有选择的专门化、产品专门化、市场专门化、完全市场覆盖
覆盖市场：无差异营销、差异营销（产品修改成本、生产成本、管理成本、存货成本、促销成本）
评估和选择细分市场的其他因素：目标市场的道德选择、细分相互关系与超级细分、逐个细分市场进入的计划、内部细分合作。
3、市场定位
为每个目标细分市场研究可能的定位观念，选择、发展的传播所挑选的定位观念的轮廓。大营销是进行经济、心理、政治和公共关系技能的战略调整，以获得有关各方的支持配合，从而进入该特定市场并开展经营活动。
二、市场细分的层次
1、大众化营销
在大众化营销中，卖方面对所有的买主，大量生产、大量分配和大量促销单一产品。传统大众化营销的观点认为，它能创造最大的潜在市场，因为它的成本最低，这又转化为较低的售价和较高的毛利。
2、细分营销
细分市场由在市场上大量可识别的各种群体构成，是介于大众化营销与个别营销之间的中间层群体。属于一个细分市场的消费者群体假设他们有相同的需要和欲望，但他们并非等同一人。
3、本地化营销
把营销方案裁剪成符合本地顾客群需要和欲望的计划（贸易地区，邻近区域，甚至个性化商店），目前已有日益增多的目标营销者采用此种方法。
4、个别化营销
市场细分的最后一个层次是“细分到个人”，“定制营销”或“一对一营销”。大众化营销的盛行使一个多世纪来为个人定制服务的工作黯然失色，但今天企业对企业的营销是定制化的，制造商为每个大客户定制供应品，送货和开账单。
5、补缺营销
市场细分一般能辨认出较大的群体，而补缺营销是更窄地确定某些群体。一般来说，这是一个小市场并且它的需要没有被满足。营销者通常确定补缺市场的方法把细分市场再细分，或确定一组有区别的为特定的利益组合在一起的少数人。
6、自我营销
自我营销是个别化营销的一种形式，它使消费者本人对决策产品和品牌的购买负有更大的责任。
三、市场细分的模式
四、市场细分的程序
调查阶段（属性及其重要性的等级、品牌知名度和品牌等级、产品使用方式、对产品类别的态度、被调查对象的人口变量、心理变量和宣传媒体变量）、分析阶段、细分阶段。
市场细分:如何发掘商业机会并从中获益京东￥63.7购买五、细分消费者市场的基础
地理因素：地区、城市和标准城市统计区大小、人口密度、气候
人文统计因素：年龄、性别、家庭人数、家庭生命周期、收入、职业、教育、代沟、国籍、社会阶层
心理因素：生活方式、个性
行为因素：使用时机、追求利益、使用者状况、品牌忠诚度、准备程度、对产品态度。
忠诚度：坚定忠诚者、中度的忠诚者、转移型忠诚者、多变者
人口变量：行业、公司规模、地址
经营变量：技术、使用者/非使用者情况、顾客能力
采购方法：采购职能组织、权力结构、现有关系的性质、总采购政策、购买标准
情景因素：紧急、特别用途、订货量
个性特征：购销双方的相似点、对待风险的态度、忠诚度
六、购买决策过程中的业务细分市场
三种划分方式：首次潜在购买者、新购买者、复杂的购买者
四种划分方式：程序购买者、关系购买者、交易购买者、竞价购买者