美宜佳董事长张国衡。来源：被访者供图
如何从区域性市场走向全国，是包括美宜佳在内所有中国便利店亟需解决的问题。
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文｜《中国企业家》记者谢芸子
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徐昙
对于便利店来说，想要真正满足消费者的需求最主要的一个因素，就是店铺数量。在北方市场，人们对美宜佳并不熟悉，但在广东地区，这个名字可以直接与便利店划上等号。
据中国连锁经营协会报道，年5月，美宜佳便利店第家门店在东莞南城体育路开业，成为中国便利店的最大规模企业。
而如何突破地域性市场走向全国，这一直是所有在中国的便利店品牌亟需解决的重要问题。同时，在过去的时候，美宜佳商业的模式可以表述成B2B2C，扮演的是一个渠道的角色。引入上游厂商的资源、再通过门店去服务消费者。随着消费者的变化以及信息技术的成熟，美宜佳便利店董事长张国衡这几年一直在思考与摸索，未来的商业模式究竟是怎么样呢？
5月22日，在中国连锁经营协会举办的“新消费论坛——中国便利店大会”上，美宜佳便利店董事长张国衡发表了题为《万家店背后的思考》主题演讲，在他看来，美宜佳能够有如此大的爆发力，靠的是单店能力到区域附近能力的积累过程。而对于当下的市场环境，如何拥抱新技术拥有高效的运营能力、如何去支撑起如今的扩张速度与万家店的规模，都是美宜佳与张国衡需要考虑的问题。
以下为东莞市糖酒集团美宜佳便利店有限公司董事长张国衡的演讲（有删节）：
在这里我主要汇报三个内容，一是美宜佳发展的经历；第二就是针对市场环境美宜佳的调整变化，第三就是针对一些热点的问题，发表一些我们的看法。
21年纵深
美宜佳从年开始，一直在做深、做宽便利店。20多年来，我们用了十年的时间才把店铺数量从1做到，又用了10年的时间从做到。目前，美宜佳的有效的门店数是间，按照这样的一个估计，我们年可以达到到的店铺数量。
首先说说我们整个发展的区域。美宜佳从东莞到珠三角，到广东省，再迈向全国，它其实是一个单店能力积累到区域能力的一个积累的过程。美宜佳用了六年的时间才走出东莞，又用了17年、到了年才走出了广东。经过了几年的努力，然后到了年才正式确立了“立足东莞，全国布局”的发展战略。现在，我们已经在五个省布局。
我们再看看美宜佳服务客户的规模。在线上，美宜佳有超过个门店，遍布9个省市，68座城市。我们现在每个月以到个店的速度继续在发展，每天我们服务的客户已经超过了万，一个月就是1.2亿，一年下来就超过了15个亿。
我们再看看线上，其实我们现在线上的用户，已经超过了万，每天大概有活跃的用户万，深度的会员有超过万，而且会员的活跃度超过了70%。所以在美宜佳整个的体系里面，它积攒了庞大的一个客户的资源，如果我们真正把它利用得好，很可能就成为了我们未来的一个很重要的资产。
当然在整个的发展过程中，美宜佳也碰到好多好多的挑战和风险。比如说整个规模大了，你的组织效率怎么样保证它的发展。另外，其实最基础、最重要的还是我们整个企业文化的形成和建立。这些都是需要我们不断的积累沉淀来支撑着我们整个体系的发展。也是我们21年发展的一个历程。
当下市场环境的三大特征
接下来我们再看看当下的市场环境。在年年初，美宜佳对商业模式也做了调整和研究。我们发现，目前的市场环境有三大特征：
第一，消费者逐步年轻化，在美宜佳的主体消费群体里，90后占比是48.5%，80后是30%，00后是12%。这三多的客户加起来，超过了90%。对于这些年轻的消费群，线上线下结合的一个购物，已经成为了一个主要的购物方式。
第二，就是消费者对品牌以及自我价值的追求也在提升。在消费的过程里面，消费者希望通过产品来获得自身价值，这种诉求越来越强烈。
第三就是物流的效率。现在随时随地随性地购物已经成为一种习惯，这就是消费者的一部分。
新技术与热点话题
我们再看看技术的一部分有什么变化，可以发现，整个信息技术的发展以及成熟，这对我们实体零售店、实体企业来说，是一个很好的机会。移动技术、大数据、云计算、智能学习、物联网等技术的成熟，为我们提供了一个连接消费者的机会。有了连接，就有了数据，就可以进行洞察和分析，为我们的消费者提供精准的个性化营销服务。
而对目前几个热点的问题，我们也有自己的一些看法。
首先，无人便利店、无人货架、智能售卖机。我们认为对于新的经营模式，它的成功与否，需要市场来检验、需要时间来沉淀。另外一点，对于智能售卖机，属于便利店经营的延伸，作为渠道的一个入口，我认为做便利店可以去大胆思考和尝试。
另外，对于便利店加餐饮，便利店加生鲜，我认为这本来就是门店经营内容的一部分，是根据市场需求不断去变化调整的一个过程。如何添加鲜食的元素，也要根据不同区域的特点以及自己的能力进行判断和决策。
还有一点就是风投，好多企业都引入了资本，其实这真的是一个好事。我认为引入资本与否，也要根据我们自己的需要来决定。但是我们在选择引入还是不引入之前，要弄清楚我们的初衷、以及便利店的本质。
面对新事物，我们要抱着开放的、学习的心态，同时也要实事求是，不能简单地跟风。这就是对环境的看法。
未来的商业模式什么样？
接下来我们看看未来怎么样，每一家企业在新的时代里面整个商业模式又是怎样变化的呢？
过去，美宜佳的商业模式可以表述成B2B2C，扮演的是一个渠道的角色。引入上游厂商的资源、再通过门店去服务消费者。那么随着消费者的变化以及信息技术的成熟，我们这几年一直在思考与探索，未来的商业模式究竟是怎么样呢？
经过了一段时间的试错，我们认为，美宜佳未来的模式是S2B2C（Supply-ChaintoCustomertoBusiness），S是供应链平台。
也就是说美宜佳要从一个渠道的角色向一个服务商的角色转变。在整个过程里，美宜佳要向上游，延伸到厂家、服务提供商。在中游，我们要直达门店。下游，我们也要和消费者互动、互通，形成可反馈的数据化闭环。
通过这样一个过程，美宜佳会实现千店千面的服务，同时构建“供应链数据化、门店智能经营、会员精准营销”三大类平台。
其中，供应链数据化平台是一个以数据推动生产端，对消费者需求定制满足的平台。它基于门店以及消费者数据进行分析和洞察，再以这些数据反推生产端，对消费者需求商品再定性，淘汰以及服务等策略。
而门店智能平台是一个以数据指导门店的经营平台，它是根据门店的商圈特征、销售特征、客户画像，以及整个环境的数据沉淀，来反推指导门店的日常经营。比如说商品结构，怎么上架，怎么调价，怎么报货，怎么出箱、怎么陈列，怎么来现场服务，通过智能化推荐，给到具体门店，以实现千店千面。
最后，会员营销服务平台是一个以精准洞察来实现千人千面的营销服务平台，它通过门店数据以及销售数据的沉淀，进行分析和洞察，然后再通过智能推荐系统，把信息传达到消费者，来实现千人千面的服务。
其实，美宜佳要实现从B到S的转换，这三个平台的构建就是核心内容。目前，整个平台正在不断建设当中，我们非常希望，而且邀请大家一起来为消费者、为社会提供更美好的生活。
谢芸子xieyunzi
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