作者｜关翀
编辑｜岛岛
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来源：人和岛会员
从大学毕业开始，笔者从汽车销售一步步走到合资品牌、豪华品牌4S店的总经理，再到后期投资国产品牌4S店，把国产、中端、高端品牌都经历了一遍，也见证了中国汽车市场从年销万辆到2万辆的发展历程。近几年，笔者开始从事汽车金融行业，见证了中国汽车金融渗透率从0到60%的全过程。15年如白驹过隙，在经历了以往业绩的高歌猛进以及现在的迷茫不知所措后，作为汽车行业的从业者笔者认为，必须要忘掉过去，“清零”般的迎接未来的变革；要敢于直视技术的革新，也要敢于承受行业的变革。在笔者看来，未来的变革是较为复杂和多面的。笔者挑选了两个最为主要的维度与大家进行探讨。图片来自百度，仅为配图所用
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汽车产品的变革
第一个维度，是汽车产品的变革。
新能源汽车会迅速崛起，新的汽车品牌中会有头部企业涌现，同时主流老牌汽车品牌也开始强势占领新能源市场的份额，而大部分品牌将成为历史。目前在国内销售的汽车品牌，无论国产、合资还是进口品牌约有多家，按“二八法则”优胜劣汰，最终能存活下来的也不过30家左右。未来的产品将以新能源为主，少部分燃油车因其特殊性会被保留，但产品的全面智能化、5G车联网化、销售服务扁平化、配置升级个性化将是必然趋势。其实，这种变化已经开始发生，特斯来、蔚来汽车、理想汽车、小鹏汽车都是采取直营化管理，将传统经销商的4个“S”完全分开：销售在互联网，服务在体验店，交付在交付中心，维修在维修中心。笔者作为销售顾问时曾苦练技能去参加全国销售技能大赛，并获得了不错成绩，自认价格谈判技巧优秀，买新能源车时却连谈价格的机会都没有获得。作为传统4S店的销售顾问要学习“六方位”，学习需求分析、价格谈判，要按照标准销售流程“SOP”完成整个过程。而新能源的销售则更多依赖于数据形成的客户画像，通过互联网精准营销，利用数据算法完善模型，促进客户网络成交。传统销售技能是一代代培训传承下来的，但数据模型则依靠的是“自我完善”，所以精准的客户营销更高效。传统的市场营销模式还要依靠各种软文和硬广去宣传，靠车展和组织团购等各种劳民伤财的线下活动；新能源的体验中心在人流聚集的地方，天天都是车展，网络销售平台时时是团购。因此，市场营销模式也在发生着一种颠覆式的变革。图片来自百度，仅为配图所用
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汽车经销商4S店变革
第二个维度，是汽车经销商4S店的变革。衣食住行是生活的根本，无论是人力车还是马车，亦或是未来的无人驾驶，只要人类没有达到时空转移的技术，汽车行业就会一直存在。从长远来看，汽车的保有量会持续增加，但4S店的数量却依然会减少。未来经销商要做的不仅仅是销售和维修车辆，而是要围绕车主建立一个生态系统，各家经销商或集团的工作重点是以地区为中心维护这个生态系统的良性发展。这个生态系统分为纵向和横向。纵向是以时间为轴，以前服务的是一个车辆在某个客户使用中的周期，而未来要抓住的是这个客户的整个用车周期。横向，是客户平时的消费内容。汽车消费者可以算得上是高净值客户，通过高净值客户能够产生哪些效益，需要从衣食住行游购娱等全方面考虑，这样才能做到生态系统的概念。例如，京东、阿里巴巴、拼多多、美团等都是以自己的客户群需求来设计业务模块，再通过不断的完善来吸引更多客户。如今这些企业都开始卖车了，经销商为什么不能用同样的道理去卖理财、卖车险、卖客户需求的产品呢？看看蔚来汽车建立的“蔚来生活”，再想想日产的广告语——“人、车、生活”。互联网企业能来强汽车经销商的生意，为什么经销商不能去抢他们的生意？图片来自百度，仅为配图所用总之未来的变革一定是迅猛的，变革之下一定会有颠覆式业态产生。笔者预测，未来汽车经销的业态大概会分为三种模式：第一，大型经销商集团自营模式和托管模式并存。随着中国汽车市场发展滞缓和新能源汽车直营模式的布局，大型经销商集团的建店和并购也会减速，甚至会进入一个自我优化的过程，那么托管部分其它中小型集团也是提升业绩、美化上市财报的好办法。第二，部分规模较小的集团或单店自营模式。一部分在地域比较集中的小型集团或在四五线城市的单一经销店，由于客观存在的竞争压力相对较小，自我有一定的发展空间，这部分店仍然会继续独立运营。市场不会完全是寡头企业，纵观各个行业，尽管有寡头的存在，但也有细分领域的佼佼者。有京东有阿里，也有拼多多；有滴滴有曹操，也有嘀嗒；有美团有饿了，也有达达。第三，汽车经销商托管模式。这种模式在很多行业都已经发展成熟，如酒店管理集团托管、房地产项目托管合作、万达商业地产托管运营、培训教育、美容机构、餐饮品牌等。因其托管模式的自带优势属性，汽车经销行业应该也会迎来托管模式的爆发期。03
托管模式将迎来爆发期
笔者认为，汽车托管模式存在以下两个优势：优势一，托管企业的互联网赋能工具
如果把汽车经销商粗狂式盈利模式成为第一代，数据精细化管理就是第二代。数据精细化和价值链的延伸虽然给4S店带来了业绩和利润的增长，但到如今的大环境下，再完善的KPI也回不到过去的盈利时代。正如海底捞的张勇所说，KPI并非越细越好。我们要知道一个道理，当你把冷兵器练到出神入化时别人已经在使用热兵器了，你舞蹈弄棒都不如人家开一枪，这就是差距，完全不是一个层级的对决。因为层级不同，即使做到极致也只是上一个层级的底板。图片来自百度，仅为配图所用在笔者看来，汽车行业的“热兵器”就是互联网赋能，如乐车邦、途虎养车、天猫养车，甚至京东也要进入售后大市场，这些互联网企业已经在分食传统4S店的蛋糕。虽然它们还没能达到相差一代那么可怕，但他们已经在用行动朝着新业态发展。互联网赋能作为一种工具手段源自于数据量化管理，它高于数据管理了，它比4S店的ERP或者其它管理软件更为高效。互联网赋能工具能利用数据模型完成对客户的精准定位、产品推荐、引导消费等多项工作，并能通过算法学习不断完善，提升数据分析效率和精准度。例如乐车邦的魔轮SaaS，就是这类产品。它利用互联网赋能给经销商超强的营销能力，把社交和社群理念植入其中，对私域流量和裂变营销做足了功课，增强了价值链效益。客户不仅使用便利，还可以通过