挑战新事业并使其成功
投入新市场的条件
稻盛塾长钧启：我在居住的县内经营汽车玻璃的修理与销售，最近因为休旅（RV)车流行贴有色窗纸，因此又同时销售这项产品。公司创业16年，目前拥有4家店铺，年营业额约5亿日元。
我从事的行业可以说是原本就独占市场的玻璃业界中最受限制的业种。目前我们坚守关系企业独占的经营方式，因此无风无浪，安然度到今天。我对会计很外行，幸好可以交给妻子处理。老天庇佑，目前除了最新开张的一家店铺之外，另外三家的税前盈余都能确保10%以上。制造商和税务人员都感到惊讶“没看过像你们这样能成长的公司”，对此我真的很感激。
因为我的目标在于无论如何，都要在年使营业额达到10亿日元。假使只在自己的县内营业，规模终有一定的极限，因此一定要进*其他县市。问题是眼前存在着价格破坏、竞争激烈的环境。因此我想问您，如果我想朝其他地方发展，到底应该如何应对环境的变化？
有关环境变化，请容我进一步说明。我从事的行业在需要量增加的背景带动下，一直顺利发展至今。眼前遇到的第一个变化是价格不断降低，导致以往总是换新玻璃的客户，开始要求用二手玻璃。此外专门收购旧车加以解体的中古车商也利用二手玻璃加入市场。这些回收业者的加入，也让竞争的激烈程度加速进行。第二个变化是美国的玻璃修护液“Repair”与修补技术进入市场，导致价格较高的挡风玻璃销路受阻，因为修补的人多，更新的客户减少。
如果要往其他地区发展，对具有紧密上下游关系的产业特色的我们而言，最大的问题是与那些背后有大资本支撑的当地企业的竞争将变得激烈，而恶性竞争将会使成本效益更加恶化。
请就本公司目前的情况，给予指教。
谨此向您致意。
利润由采购开始
敬复〇〇同学：来函收悉。
你为了让营业额增加，想前往外县市发展。但是在低价竞争的市场环境下，以及一旦往外发展，难免与当地大企业面对面竞争。届时竞争势必过于激烈，您一想到这些总是很担心，因此迟迟不能作决定。
首先，你似乎对降低价格一事感到疑惑。事实上商品价格不断降低是理所当然的现象。这并非只发生在你的业种，因为有关价格控制的限制趋于缓和，几乎所有行业都陷入价格被破坏的局面，因此只要是生意人，都需要面对这个问题。
我认为，如果你到现在还能维持10%的利润率，就不需要太害怕价格下降的问题。或许正好可以搭上低价格的浪头朝前推进。做法是亲自拜访全日本所有的渠道，将品质最好的东西以更便宜的价格彻底铺出去销售。
还有，你必须快速地到各地的旧车处理工厂考察一圈。我相信日本有很多这种工厂。要完全掌握在哪些地方可以买到很多便宜的二手货，可以买到哪些种类的二手货，其中也包括进口的商品。你必须将上述重点调査得一清二楚，然后研究出对手根本无法追踪的采购技术。
任何事也都有以下的共通点“利润由采购开始”。如果想由营销获得利润，就必须由采购计划开始下功夫。因此自古以来，大阪商业中心的主要商家，都是由店主自己负责进货。换句话说，卖货交给店长，进货由老板自己来。如果进价过高，再怎么会卖也赚不了多少利润，采购价格当然是越来越低才行。
我想这样的理论，在你往其他地方发展时一样有用。实力较强的地方大企业的确可以先选到好地点开店，然后大量进货以压低价格，对中小企业的你而言，的确是一大威胁。问题是一时的低价倾销很难持久，等到利益出现赤字就得喊停。因此我说胜负的关键不在售价或倾销，而是在你能获得多少利润。
因此，你不需要用正规厂家的新产品打头阵，可以用二手的玻璃加上便宜的加工费作为武器。为了达到获利目标，你应该亲自去寻找更便宜、可以得到更多利润的供应商。我想这就是你往外县市发展时，能够利用的首要工具了。
但是我也留意到你有一个问题，你说有一家店仍处于赤字经营，又说你本人不懂会计。我想无论何时都可以让你的妻子和税务人员教你。“不懂会计”是不行的，你一定要下工夫学好会计这门功课。
你既然想往外县市发展，就表示要朝多店铺经营迈进。因此每一家店都必须做到财务独立，也就是说每一家店铺都有独立的损益计算系统。如果不能趁早建立系统并纳人管理，即使投人市场获得成功，公司整体也无法维持高收益的发展。这是你要做好经营所需的第二项重要工具。
最后一项工具是人才的培养。如果你朝多店铺经营发展,无论就经营或人力的角度衡量，都需要大量能够委以经营重任的人才。因为你无法一个人到处走动，因此需要教育、培养能完成你所交代任务的人才。开始人才培养之后，就需要建立人才考核系统。无论多么值得信赖，只要是人都有弱点，一定要定期考核，确认哪些人是值得信任的，然后才开始信任和重用他。因此，在培养人才的同时，就需要开始做人事管理了。
第一是用采购来应对低价竞争；第二是为每家店铺架构独立的财务系统；第三是人才培养与人才管理。如果以上工具配备齐全，就不必害怕到外县市发展时会遇到的困难了。
最后还有一件事，你说税务人员和你的客户称赞你“经营出这么优异的企业”时，一方面觉得“备受鼓舞”，一方面也谦虚反省自己。我认为，你如果更自信些会更好。并非所有的汽车玻璃修理商都可以创造10%的盈余，因此我不觉得你只是因为赶上时代潮流所以成功。希望你拿出勇气，继续向未来挑战。
谨此向您致意。本文摘自东方出版社出版稻盛和夫著作《经营三十四问》
吕美女译
曹岫云审译
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