企业去做市场的时候，首先就要解决目标市场的选择，当我们选择好目标市场的时候，就要学会运用一个重要武器，市场细分。只有做好市场细分，才能挖掘出发展机会。做好细分，即便你是刚起步也能让你快速成为行业的佼佼者。在一个大的市场中，如果你全做，贪多嚼不烂，而且跟这个行业的老大没法竞争，所以我们就要做出细分，在这个大概念中去细分。那么今天就为大家讲解细分的案例，细分的方法和步骤，如何从市场细分中去寻找商机？最后会讲市场细分策略的类型。好了，那首先讲细分的案例。
市场细分
什么是市场细分，就是根据我们客户之间的需求的差异性，把一个整体的市场划分为多个顾客群体，从而确定企业目标市场的活动过程。每一个需求特点相类似的顾客群体就是一个细分市场。
企业通过细分，企业就可以更精准地满足顾客的需求，细分是细分顾客，而不是细分产品。举个例子，我想大家都听说过万宝路香烟，但你可能不知道生产万宝路的公司，它叫菲利普莫里斯公司，万宝路公司在上世纪70年代买下了美勒啤酒公司。那么它运用细分，使这家啤酒公司5年以后在啤酒行业市场占有率上升为第二，占到了市场的21%。原先的这家啤酒公司，在美国啤酒行业排名第七，市场占有率4%。那么他为何能在短短5年时间内就让这家啤酒公司，那么就是运用了市场细分的策略。他使啤酒行业纠正了一个错误的概念，人们认为啤酒市场是一个同质市场，只需推出一种产品和包装，顾客就满足了。
这个啤酒公司第1个行动，就是把原来的产品高生牌啤酒重新定位，定位成啤酒中的香槟，吸引了很多不怎么喝啤酒的妇女和高收入者。后来经过他们调查显示，占30%的狂饮者能够消耗啤酒销量的80%。因此这个啤酒公司在广告中展示石油钻井成功以后众人狂饮的镜头，然后又有年轻人在冲浪以后狂饮的镜头，充分的塑造了精力充沛，硬汉的形象，从而占据了啤酒狂饮者的市场长达10年。所以他的成功跟好的细分，有很大的关系。当他把啤酒重新定位为啤酒中的香槟，就吸引了很多不饮酒的人。因为数据显示，那些狂饮者能够消耗啤酒销量的80%，所以他就塑造了精力充沛的硬汉形象，精准地满足了顾客的需求。所以他能在5年之内成长为第2名，跟好的市场细分有重要的关系。做好市场细分，一方面可以满足顾客的消费需求，另一方面也可以有利于避免正面的竞争。
市场细分的方法和步骤
细分的定义就是通过市场调研，依据消费者的需要和欲望，购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。
（1）市场细分的方法
第一，综合因素细分法，用影响消费需求的两种或两种以上的因素进行细分，比如用生活方式、收入水平、年龄，这三个因素就可以将妇女服装市场划分为不同的细分市场。第二，单一变量法，把选择影响消费者或用户需求最主要的因素作为细分变量，从而达到市场细分的目的。第三，系列因素细分法，当细分的市场所涉及的因素是多种的，并且各因素是按一定的顺序逐步进行，可由粗到细，由浅入深，逐步进行细分，这种方法称为系列因素细分法。第四，主导因素排列法，就是用一个因素对市场进行细分，比如按性别细分化妆品市场，按年龄细分服装市场等。
（2）如何进行市场细分
第一种，选定产品市场范围，比如一家住宅出租公司，打算建造一栋简朴的公寓，从产品特性，如房间的大小简谱程度等出发，可能认为这栋公寓是低收入家庭为对象的，从市场需求的角度来分析，便可看到许多并不是低收入家庭，也是潜在客户。
第二种，供求分析，各细分市场需要的款式怎样？需求量有多少？何时需要何种产品？什么样的价格顾客可以接受？当地的供货厂家有多少？各细分市场供求平衡状态怎样？把需求供给和竞争等各方面的情况，依据实际情况做出准确的判断，作为决策的依据。
第三种，移去潜在顾客的共同需求，企业要移去个分市场或者客户群体的共同需求。比如遮风避雨、停放车辆的共同需求，这儿是每一个顾客都希望。企业可以把它当作产品决策的依据，但是要在细分市场的时候去除。
第四种，为子市场命名，企业可以对剩余的需求进行分析，结合各个分市场的顾客特征，进行命名。
从市场细分中寻找商机
公司可以根据不同的特征来进行细分，比如说，追求共同利益的顾客、有共同爱好的人群、年龄层次相仿的人群、收入水平相同的人群等等。虽然产品在设计初期的时候就会进行细分，但是这种细分往往是粗略的，所以在实施销售的时候需要更明确细致的细分，从产品推广的不同阶段，能够更准确的目标客户群，采取更合适的行销策略，在帮助企业从现在的市场找到有潜力的细分市场，从中发现商机，进一步的扩大市场。
曾经有这样一个案例，一个钟表公司，把手表市场分为三类不同的消费群。第一种顾客群想要最低的价格购买能计时的手表，这类人群占到市场的23%；第二种顾客群愿意花高价格购买计时更准确、更耐用和样式更好的手表，这类人群占到市场的46%，第三种顾客群想买名贵手表，把它作为礼物，他们更追求感情的价值，这类占到市场的31%。在当时很多知名的手表公司都是以第3类顾客群作为自己的市场，不管是制造还是宣传都与第3种顾客为主要目标。但是却忽略了第1种和第2种顾客群的需求，第1种和第2种顾客群的需求没有被满足，所以这就存在着市场机会。后来这个手表公司通过细分发现了这一个商机，把第1种和第2种顾客群作为目标市场，推出了一个物美价廉的手表，结果很快就占领了大量市场，成为当时世界上最大的手表公司之一。
从这个案例中大家就能从看出，通过细分可以去发现商机，所以我们要多做市场细分，发现潜力市场，就能从中发现商机。
市场细分策略的类型
市场细分通常有两种基本类型，第1种是集中策略，第2种是差别策略。
（1）集中策略
这种方法就是把营销活动集中于一个次级细分市场之上。在用集中策略之前，营销人一定要清楚哪个市场更有潜力和规模，然后瞄准这个市场进行细分。这个方法比较适合初创公司，因为初创公司想要在这个市场上与行业老大竞争无异于以卵击石，所以初创公司就可以操作那些小规模市场的需求上，在这个需求上可以做得出色。
（2）差别策略
就是按照不同的标准划分出两个或两个以上的次级人口群组，然后有针对性地对每个群组进行营销，这种方法跟集中策略要更复杂全面一些，企业在不同的市场进行细分，最后再开始营销。所以这个过程中需要系统和管理和强大的资金基础，能够准确的定位，这种方法通常适合大型公司。
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